一，为什么要做复盘？

　　复盘，是围棋术语，指博弈结束后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍，这样可以找出双方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。在复盘中，双方进行双向交流，对自己、对对方走的每一步的成败得失进行分析，同时提出假设，如果不这样走，还可以怎样走；怎样走，才是佳方案。

　　那么复盘同样可以运用到商家运营店铺的过程中，而活动是运营店铺必不可缺的一部分，并且活动对于店铺来说，做得好能产生很好的效益，但如果做的不好，也会带来不好的负面影响。所以每次做完活动，商家们都需要去复盘，它可以帮助我们更宏观的了解活动结果，并依据本次的数据去回顾我们在当下的决策是否正确，在复盘的过程中更有利于我们吸收经验教训，对之后的活动进行调整，优化下次活动的运营方法。

　　二，怎么做复盘？

　　1，回顾活动目标

　　在做活动前，商家们都会对活动有一个预期和目标，并且以达成目标开展各种策略。所以复盘的一步就是拿实际的活动结果和目标对比，看看有没有达到目标，离完成目标还差多少，或超出目标多少。

　　除了和自己所定的目标进行对比，还需要对比行业和竞品的数据，做一个宏观的判断。

　　2，分析活动结果

　　一步完成与目标对比后，就会对有无达成目标有了结论，但不管达成与否，我们都需要分析产生结果的原因，好的经验需要记下来沿用，不好的教训需要后续规避。

　　假设我们这次活动所定的目标是当天销售额突破十万，但是结果只达到了八万。

　　那么我们该如何去做分析呢？

　　首先我们需要把与活动目标相关的数据整理出来，以及我们在活动前，活动中，活动后所做的动作和调整都列出来。

　　我们可从对影响销售额的关键指标入手，进行拆解和分析。

　　销售额=流量×转化率×客单价

　　①各渠道引流情况分析

　　参加大促活动本身就会为店铺带来大量的流量，但是想要引来更多的流量，或者更加精准的流量，我们还需要营销工具的辅助，所以列出我们在活动期间投放在不同渠道的引流人数以及ROI数据。例如:

　　短信营销:共发送了××人，进店人数达××人，支付人数有××人，短信共花费××元，ROI是××

　　从数据中找出问题，是否短信的的文案不够吸引人？还是发送的人群不够精准，或者推送时间不是佳? 另外，不仅要看数据的值，也要去看对比值，比如同行在大促期间发送短信的ROI等等

　　有了这些假设之后，就需要去验证，一方面可以通过改变变量，在下次活动中进行测试，另一方面可以直接联系消费者，了解消费者在转化过程中的经历的困惑，并找出解决方案。

　　推广:搜索推广和场景推广每天的点击率××，成本××，ROI××

　　活动期间的推广必不可少，大家主要衡量投入产出比，如何去把握推广的力度和节奏，用较少的成本引入更多的精准流量。

　　优惠券:活动期间优惠券的领券人数××，用券人数××，以及ROI××

　　从领券数据中分析券的面额是否有吸引力，如果是满返券，是否是满返的门槛设置的不合理等等，从ROI的数据也可以判别出此渠道是否具有性价比，也可以为之后的活动运营渠道作为参考。

　　②转化率

　　转化率是最重要的指标，只有流量越精准，转化率才会越高，而每个渠道背后都对应一个消费人群，从每个渠道的转化率数据中，可以看出哪些消费群是高价值的，值得后续重点运营。

　　另外转化不高的渠道，也要找出是在哪个环节流失的，分析消费者从点击商品到查看商品详情页，主图再到查看评价，到询问客服，再到议价，直至下单付款的行为路径中，是在哪个节点放弃购买，找出原因，并提出解决方案，在下一次活动中试用验证。

　　③客单价

　　客单价一般是和商品的特性（是否适合购买多件），促销形式的设计，以及商品组合情况有关。同样的，首先需要拿出数据，去比较日常客单价的变化情况。以及在活动期间各个SKU的销量是多少。

　　分析活动的主推商品是否选的正确，是否可以带动店铺其他商品的销量，店铺推荐位有没有利用好，以及活动中的热卖品具有哪些特点。

　　3，总结活动经验

　　①找到高价值消费群

　　店铺经过活动后都会涌入大量的消费者，根据回购率、客单价等人群标签，筛选出高价值的人群，也为自己店铺的商品勾勒出更加具象的人群画像，之后的店铺运营重心可以相应转移。

　　②更好的掌控活动节奏

　　推广运营计划一定要契合活动的节奏才能碰撞出佳的效果，所以每次的活动都是为店铺积累经验，我们应该记录活动的每个节点应该要做哪些事，以及如何做。

　　③ROI高的运营渠道

　　活动搭配的各种营销工具，推广渠道都需要花费一定的成本，但毕竟活动的价格已经让利很多了，所以在运营渠道的选择上一定要符合“便宜且有用”的标准。这就需要我们在复盘中不断总结经验，选择佳渠道以及获取使用技巧。

　　④活动商品的选品方向

　　对比每次活动前，在选品上所考虑的因素和活动中热卖商品特征的吻合度，然后不断去修正后续挑选活动商品的维度和标准。

　　⑤店铺管理问题

　　在活动期间，大量的订单涌入会让店铺的问题更加凸显，店铺短时间内承载的压力越大，平时隐藏的问题就越容易出现，而店铺内部管理问题就是各岗位人员问题，比如评估客服岗位，可以看客服的回复率，询单转化率等指标，而评估打包发货的的岗位，可以查看物流异常率，物流时效，以及物流服务评价等，从数据中反馈出各个岗位的问题，并加以调整改善。