他们有比较强的技术力量和开发能力，有些产品已进入国际市场。这些企业是带动中国电源产业发展和参与国际竞争的中坚力量。

　　3、 大量的国外产品进入国内

　　中国日益扩大的电源市场不仅孕育了国内几千家生产销售企业，而且吸引了大批境外公司和产品进入国内。在UPS产品方面，如艾普诺；在通信开关电源方面有爱立信、美国的Vicor、腾讯科技、朗讯、法国的西门子、日本的新电元等。在某些领域国外产品占有相当份额。 

　　4、台湾、香港的生产企业移居内地

　　随着海峡两岸交流的发展，台湾的电源生产厂商纷纷在大陆设厂生产，目前在大陆的生产规模已经超过了在台湾的规模。以开关电源为例，1997年在台湾本地生产只占15，而大陆等地有85；到了1998年台湾本地生产又减少到7.5，在大陆等地达到了92.5。如台湾的台达公司，在东莞、上海、天津都设立了工厂，还要在江苏的昆山、吴江等地再开工厂，在上海浦东设立了研发中心。

　　APC 电气推出全新在线式不间断电源Smart-UPS新品

　　近日，全球领先的关键电源与制冷服务商施耐德电气旗下的APC推出全新设计的Smart-UPS On-Line RC系列两款在线式不间断电源（UPS）新品SRC2000UXICH2和SRC2000ICH，以更具价格竞争力的领先优势为商业、工业等环境的电气设备保驾护航。

　　目前，中国用户往往面对严苛的市电环境，其挑战之一是供电中断导致业务停滞，特别是在电力紧缺、实行错峰用电的时期或地区；挑战之二是市电不洁净，浪涌或瞬间过载影响硬件设备的使用寿命，甚至直接造成设备损坏。针对以上情况，施耐德电气旗下的APC专为中国市场研发设计的功率段从1到10KV的Smart-UPS On-Line RC系列机型，是用于严苛市电环境的经济型纯在线产品，具有广泛的输入电压范围以及严格而精准的输出电压，在IT及工业环境具有优异表现。

　　全新推出的这两款产品是继SRC1000UXICH2和SRC1000ICH之后，施耐德电气旗下的APC推出的2KVA新机型，由上海HBN研发设计。新品秉承了1KAV机型的特点，采用纯塔式设计和人性化的外置内部电池连接器，但其2000VA/1600W的功率可提供更大负载能力，确保服务器、数据网络、语音、网络布线间、服务器机房、医疗健康、能源、政府、教育、银行以及工业控制等领域的设备正常运转。频率调节、内置自动旁路以及输入功率因数校正电路等功能以及 4个国标输出插口和过载及短路保护可复位按钮的设计更是满足甚至超越用户的需求。

　　此外，新机型还为用户提供了更智能、更绿色、更便捷的使用体验。用户可以通过直观的显示详细地了解UPS的运行状况；易于操作的导航按键可以帮助用户快捷设定和掌控UPS关键指标，有力地支撑关键业务的系统运行；当用户的关键业务系统需要长时间运行时，还可以配置电池组。新机型还具备的温度补偿电池充电功能，可以保护电池，延长其使用寿命。基于SNMP协议的网络管理卡或随机附送的PowerChute管理软件，可在无人值守的情况下安全关闭操作系统。

　　施耐德电气全球高级副总裁、APC UPS电源大中华区总裁黄陈宏表示:“作为全球领先的电源保护品牌以及推出全球第一台智能UPS的公司，25年来施耐德电气旗下的APC一直引领UPS技术的发展，并牢牢占据着全球UPS市场份额第一的位置。此次，全新推出的SRC2000UXICH2和SRC2000ICH两款机型以超高的性价比为特点，不仅丰富了Smart-UPS On-Line系列产品线，更针对广大中国用户的切实需求，提供可靠、智能、绿色和便捷的使用体验，为他们的宝贵数据和硬件设备保驾护航。

　　UPS电源设备重要十大要素！

　　1. 电源环境:单相和三相

　　在评估和销售流程中，掌握客户现有电源基础构架至关重要。在多数销售顾问通常注重大型三相电源系统时，大多数IT经理往往涉及的是机架级单相设备。许多现有计算机房和中小型数据中心配备了机架级的单相负载。为提高效率、减少成本，并为新实施的三相解决方案创造更多销售机遇，各种推倒重来的全新设计将焦点从三相电源转移到了利用率之上。

　　2. 安装环境

　　务必了解USP未来的部署需求。因为大多数环境可以支持多种不同的解决方案，所以需要帮助客户对此进行评估。要准备针对多种解决方案提出价值主张、功能比较和报价。

　　经研究表明，客户一般会选择具有更高价值的方案。如果无法提供多种方案，可提供另一种更为经济高效的方案，引入其它产品公平竞争，从而得到客户的信任。切勿将让客户自己寻找其它方案。

　　3. 电源负载

　　客户电源负载的额定功率是为其整体解决方案确定合适UPS的最重要因素。明确电源环境之后（如需要单相或三相UPS），可进一步锁定UPS的规格选择范围。尽管许多客户已掌握此类信息，但您仍需要协助客户针对其设备完成电源设备的选配工作。务必考虑客户电源负载的潜在增长需求。特别是在单相设备部署场合中，通常需要选择超出客户当前电源要求但能提供更长的运行时间的UPS，从而满足未来的增长需求。

　　4. 可用性

　　可用性是指确定客户真正的运行时间要求。运行时间看似可以简单量化，了解这些数字背后的真正意义有助于制定一套完善的端对端解决方案。通常，所需的运行时间量直接影响到解决方案的成本。但实际上，多数伊顿解决方案在在扩展运行时的应用场合中更为经济高效。务必掌握客户需要多长的运行时间并了解其真正原因。在向最终用户提供专业建议时要对多种解决方案进行全面评估。

　　5. 可扩展性

　　在评估一项解决方案时，最重要的是要考虑客户未来的扩展需求。伊顿可扩展型UPS解决方案极具竞争优势，可向客户提供一种经济高效的容量提升方案。事实上，所有6 kVA或更高额定功率的伊顿UPS均可通过简单的固件升级、增加模块化硬件组件或并联多台UPS，实现扩展升级。

　　对于注重成本或预算的客户，时间通常能够证明具有内在可扩展性的UPS的最佳价值，客户无需购买额外硬件设施即可增加容量。简单的功率升级即可使得具有内在扩展性的UPS获得最大容量。

　　对于拥有IT人员或设备管理员工并自行保养设备的客户，随着电源负载的上升，更偏好通过购买能够在可扩展机柜或机架中增加的附加模块提升容量。

　　尽管在初期购置配有多个并联系统的模块化解决方案通常是更为经济的选择，但就长期而言，由于硬件和安装成本上升，这些方案可能实际上是更加昂贵。根据客户的具体需求，最终具备内在扩展性的大型集中非模块化系统可能是最为经济高效的解决方案。

　　6. 配电

　　务必了解客户的配电方案。切记伊顿拥有更大的三相PDU和单相PDU产品（包括ePDU和机架电源模块），可与任何UPS产品配套使用。就如同软件、通信和仪表测量设备通常可以销售硬件一样，，完善的配电和仪表测量方案可以直接满足客户需求，然后最终销售该解决方案。在一些实例中，数据中心管理者希望更加有效地监控部门资源如何情况，从而帮助公司更好地分配人力资源。在将仪表测量设备部署到机架级时，伊顿产品用户能够跟踪每个部门的需求并根据仪表读数来分配各类开支。此外，分析计算进程使用的峰值小时数和最有效的可用服务器能帮助IT经理能够进一步提升整体效率。

　　7. 可管理性

　　伊顿提供的具备高度可管理性的软件和配件产品通常有助于我们的硬件销售，且可能是完结销售的关键。应在每次销售机会中尽量引入伊顿的管理软件工具，从而帮助客户制定解决方案并降低整体拥有成本。如果客户声称其远程管理的设备有约10分钟路程，则需要15分钟运行时间。鉴于销售人员识别客户真实需求的能力差异，建议采用适用于机架型UPS的网络接口卡并配以远程管理软件，确保UPS能够在扩展中断的情况下正确关闭这些应用。此外，还可采用ePDU来实现多级监控。一旦出现电力中断，无需火速赶赴现场，客户即可远程监控UPS并重启服务器 - 客户因此采购了实现上述功能的所有硬件设备。在掌握了客户的通信和控制需求后，伊顿能够为客户提供全方位解决方案。

　　8. 操作和维护

　　许多客户都相当重视保养设备的能力，大多数IT人员和设备管理专家更倾向求助于现场的工厂支持服务。

　　掌握客户的可用性要求、技术能力及其风险容忍能力，是顾问式销售程序的重要组成部分，此举能够进一步减少产品选择范围和数量。此外，应考虑产品的先期成本和伊顿的服务级别协议也是重要的销售环节。部分IT专家关注于能否实现独立切换模块或更换其产品所用的电池，其他一些专家则喜欢采用传递方案向其数据中心供电。此外，安装方式（分散或集中式大型UPS）也可能影响到客户选择服务的偏好。对于一些希望服务自主性高的客户，选配可由用户自行更换电池和模块的小型单相或机架型设备可能是最理想的解决方案。倾向于经济性和更高额定功率的客户可能偏向由工厂提供现场支持的低成本集中式EOR解决方案。在实施顾问式销售过程中，准确预计客户的预算和技术支持需求能让您事半功倍。

　　9. 预算

　　大多数客户表示，冗余度、可扩展性、模块化和可维护性是其购买UPS的关键决策因素。因此，大部分销售人员将上述因素作为其销售提案的关键内容。然而，如果事先未充分考虑客户预算以及购买决策的重要因素，可能导致该销售提案处于劣势竞争地位。

　　鉴于客户关注重点是功能的丰富性，因此销售人员应当通过试探性提问来综合评估每项因素，并考虑其重要性对预算产生的相对影响。使用顾问式销售方法可提出多种方案，列出每项功能的重要性，从价值角度帮助客户确定最优解决方案，从而赢得客户的信任。

　　另一项经常被忽视的有关预算的重要因素是需要明确客户公司的关键决策者。尽管设备专家或数据中心经理的影响力甚强，但是关键决策者通常瞬间促成或中止销售完结。销售人员通过识别确认拥有项目最终审批或项目资金分配权力的客户人员，就有机会询问更多问题。销售人员一旦具备直接与决策者谈判的能力，就有机会锁定其真正需求，并掌握客户主要关心的问题，并相应定制一份完善的提案逐一解决这些问题。通常，无法做到这点，销售就无法达成。务必将客户预算作为需要考虑的重要因素，通盘考虑并避免竞争对手提出更具成本优势的备选方案。

　　10. 拓展销售机遇

　　伊顿产品和功能组合相当丰富，涵盖了单相和三相UPS、配电产品、连通和管理工具以及世界顶尖的技术支持服务，致力于满足所有客户的电源质量需求。在把握销售机遇过程中，务必与所有决策者进行沟通，其中包括设备采购经理和IT采购经理。与这两人保持紧密联系，可帮助您发掘UPS解决方案的潜在销售机会。作为电源质量基础构架产品及服务领域的全球知名提供商，伊顿集可靠性、能效和价值等业内领先优势于一身，是全球唯一致力于帮助客户高效管理电源系统设备的一流品牌。仅仅着眼于单一产品或业务领域，会错失帮助客户完善解决方案并增长伊顿市场份额的大好良机。