与其被动回答客户不如主动提问

　　许多外贸人都有这样一个问题，有些客户，在网上根本查询不到信息，甚至连他们是零售商还是中间商都不知道，很多外贸小伙伴习惯了每天面对电脑，并且学会了通过各种搜索引擎来搜索内容，所以一般需要查找用户信息的时候仅仅会搜索用户名而已，这些外贸小伙伴不知道如何灵活地运用它们，所以就会越来越闭塞，开发客户也会越来越难。

　　在这方面做过内销的外贸人员就会做得比较好，既然我们找不到他们，我们直接问他们不就好了？有时候一个很简单的问题，可能直接问客户一句话就能解决。当然，并不是所有的客户都会回答你，尤其是当你在发开发信的时候。

　　提问的好处太多了，不仅仅是能够得到自己想要的信息，并且可以引导客户下单。现在不是都提倡顾问式销售嘛，就是通过提问引出客户所关心的点一个个解决他的疑虑，你不问客户也不说但是他的疑问没解决他就不会下单，那么我们今天就来看一下如何向客户提问。

　　首先问题大致分为两类类开发式的问题和封闭式的问题。

　　我们经常问客户，样品收到了吗？这就是一个封闭式的问题。之后你又会问，你觉得我们的样品如何啊？这个就是一个开放式的问题。

　　这两个当然是组合来的，一开始当然要先问开放式的问题，因为首先一个客户你接触的时候你是对他不了解的，他也是对你不了解的，你不了解客户的需求，他不了解你的产品。通过提问判断客户的需求，之后引出销售话术从而建立信赖感。

　　下面举个例子:

　　几个客户来你们工厂面谈，他们挑选了样品，之后你们的谈判就开始了，客户问这个多少价格？你们针对价格进行讨论之后。客户不接受，那么你怎么做呢？就降价吗？你知道为何客户才拒绝我们的价格吗？你不知道，所以只能继续问。

　　你:除了价格你对其他方面还有什么要求吗？(开放式的问题）

　　客户会说一些其他的要求比方说包装是要抗压的。（个时候你就可以用以前积累的图片，文字，视频等等给他看）但是会说价格是很重要的。

　　你继续问:就价格不能让你接受吗？（封闭式问题来了）

　　客户:是的

　　你:那么意思就是说，付款方式，我们的产品等其他方面还是不错的对吗？（封闭式）

　　客户:付款方式我们尽量信用证30天。

　　你:这个可以，是不是，如果我们调整价格，你就直接能下单对吗？（封闭式）

　　客户:对的

　　你:那多少合适？你们一年多少数量，大概下几次单（开放式）

　　客户:$3 is a good price.每年大概200万美金分5次下单。

　　当一切信息你都收集好了，你就可以综合所有的问题跟老板商量一下，或者说自己核算一下所有成本及利润，做出决定。

　　可能见面面谈客户会回答，但是大多数情况下做外贸还是在网络上聊的，那么这个时候还有很多人用了以上方法发现客户不搭理，客户消失了，那么其实就是没有抓住客户的兴趣，还有的人觉得和客户没什么话聊，要是你会一种问问题的方式问出了对方感兴趣的话题不就有话聊了。

　　那么你可以先用反问的方法引导客户的兴趣，之后再用上面的开放式问题和封闭式问题。

　　比方说询盘过来客户往往会问What is your delivery time?

　　我们通常就回答一下多少天，比如35 days，之后客户就经常消失了，因为可能你没达到他的要求。

　　其实这个时候完全可以反问他，比方说，你回过去，35days，is this project very urgent?这样一问，客户可能就会回答你一些信息，比方他说，是的，必须在一个月之内拿到货。我们继续问，是什么原因，赶活动还是有什么节日？我知道原因可以帮你去想办法，努力满足你的要求。通过这些你就知道了当地市场的一些情况，客户采购的特点，采购规律。这些东西不就都可以记录下来，以后在客户快下单之前就能提前有准备的跟进。

　　再比方说，客户问:“Do you have this certificate? ”。

　　你们还真没有，一般老实点的业务员就会回答:“没有，这个认证有点难申请，据我所知其他工厂基本上都没有。”看似确实这样回答挺好，突出了自己没有也是理所当然的。但是这样客户又消失了，你也不知道该如何跟进他，大部分人一看他不回肯定一定要认证，自己公司又没有认证于是就放弃这个客户了。

　　其实你当场就能反问他:“没有这个认证，这个认证国内没有几家有，必须要吗？没有的话就没有机会合作是吗？”我有次就这么问，结果客户回答我:“是的，这个单子必须有认证，没有认证My customer不能接受，但是就这个客人的单子需要，其他单子的话不需要认证的。”

　　当时业务就算了一下，认证一个是时间来不及，另一个是费用太大了，做下来没有利润。于是告诉客户:"这个单子恐怕我们认证来不及做，以后没有认证的单子务必通知我一下。"这样我知道了的情况，就可以不紧不慢的跟进，没有什么压力，不会太过于着急自寻烦恼。

　　其他的还有很多，就是当你感觉你回答他了，客户消失了，这个时候反问他点东西，让客户提供给你一些信息，你好进行下一步的动作。

　　很多外贸人员做了好几年，都是客户问他就回答。几乎不主动问客户，被动式的回答惜字如金，于是对客户的市场什么产品好卖，客户的信息一无所知，也不知道如何跟进。提问不仅仅是接单子，更是收获各类信息，得到自己想要信息的一个好途径。

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