人士分析，由于金蝶的分销渠道铺得没有用友大ERP软件，一直处在追赶者的位置，长期以来，其对代理商的政策是温和拉拢，分公司和代理商之间的冲突不大，在最近的几年中，金蝶甚至拉拢了一些用友的代理商以注册新公司的方式铺分销渠道。对于成熟的产品市场，渠道的实力往往会决定最后的市场格局。ERP软件有一句至理名言就是"得渠道者得天下"。随着ERP市场开始步入成熟期ERP软件，ERP市场也进入了“渠道为王”的时代。             烽烟正起         2006年，中国ERP市场的竞争在刀光剑影当中拉开了帷幕，而渠道成为了这场竞争中风云变幻的重头戏ERP软件。   2月28日，由金蝶和合作伙伴在给经共同举办的“让ERP个性化计划”发布会上，最有戏剧性的一幕，就是在金蝶总裁徐少春的带领下，IBM等六家合作伙伴的负责人一起拔出了石中剑，并剑指北方。金蝶此举寓意明显，直指老对手的用友的大本营。徐少春在发布会上说，要联合合作伙伴在巩固华东、华南市场的基础之上，将在今年重点突击华北市场。         进销存软件徐少春特别强调增值伙伴的重要性。在推进“让ERP个性化”计划时，金蝶将继续推行“伙伴至上”的原则。         半个月前的2月15日，用友总裁王文京在北京宣称，进销存软件2006年用友将继续推动ERP普及事业，将战略性地加强商业伙伴业务，增强对合作伙伴的业务与管理支持，提高市场覆盖率与占有率。据了解，在用友公司内部，进销存软件 “向渠道商要效益”已经成为2006年一大口号。   事实上，渠道烽烟早在2006年伊始就从用友内部燃起。春节一过，用友软件在武汉、合肥和温州实施鼓励员工内部创业的试点，将从事中低端销售的分公司人员进行裁减，就地转化为用友的代理商，进销存软件以扩大渠道。王文京也在通过此举向渠道商表明，用友将在渠道体系上进行改革，在中低端产品市场上加重分销力度。         但由于用友向创业员工开放了代理权，代理商之间原有的利益体系也将受到冲击，其内部冲突抢单将进一步加剧。一些利益受到冲击或者影响的经销商，可能会受到金蝶、浪潮的诱惑，反而不再专一做用友产品，去代理别家公司的产品。虽然用友加强了对经销商的管理，但经销商可以再注册公司做别家产品，彼此互相甩单。在某地区，甚至出现既卖用友，又卖金蝶是同一拨人，却又分属不同的公司。         还有些被鼓励出去创业的部分员工对此次举措不满，因为“凭借用友许诺的８万－１５万元的产品支持是无法成为代理商的”，他们手中的资源，使得其成为竞争对手的目标。         财务软件据知情者透露:用友安徽分公司被裁掉的２３名员工，有６名员工在不到一个月内，齐唰唰地摇身变为浪潮的员工。“我们欢迎来自用友和金蝶具有丰富渠道经验的员工加盟浪潮。” 浪潮集团高级副总裁王兴山接受记者采访时直言不讳地表示     财务软件最近微软参股的浪潮国际宣布(香港上市公司)以4020万人民币认购浪潮通软扩大后股本约30.05%的股份，据记者了解，实际上，这个资本上的交易是微软的资金通过浪潮国际，直接进入到了浪潮通软。微软投资的首期款已经于2005年年底到账。有了微软资金支持的浪潮ERP已经开始了扩张的步伐。   就在金蝶发布会的第二天，3月1日-3月2日，浪潮集团06财年市场大会于在济南召开。根据此次大会传出的信息:浪潮集团市场委员会从总部－大区－区域财务软件，加大构建浪潮ERP渠道组织架构的力度，同时分直销和渠道两条线布局，大量增加区域和渠道ERP人员，大力发展ERP伙伴。王兴山在这次大会上宣布了浪潮ERP2006财年发展战略—— “引领高端、专注行业、突破渠道” 。“财务软件突破渠道”被浪潮提到前所未有的战略高度。“大量增加区域和渠道ERP人员，大力发展ERP伙伴，这也是浪潮集团的战略任务。”王兴山在接受记者采访时说，2006年将是浪潮ERP的市场年，也是整个浪潮的市场年。      王兴山还明确表示，浪潮要加强中低端产品和渠道力度，他不否认会拉拢和利用用友和金蝶的渠         调整内幕     上述三家国内领先的ERP软件企业虽然各自战略虽然有所不同 ，但2006年均把发展伙伴和渠道当作其战略的侧重点。计世资讯资深分析师曹开彬的理解是，在ERP概念已被用户普遍接受，产品趋于同质化的背景下，对于软件供货商来说，产品与服务的交付模式将是其未来几年立身与发展之本。“采用什么样的渠道和什么样手段来营销，是眼下ERP厂商思考的重中之重，而普及化也好、个性化也好，只是其渠道策略上面的幌子。         也正如另一位分析人士所说，无论是用友的继续启航软件 “普及化”，还是金蝶主推的“个性化”，浪潮ERP的“引领高端、专注行业、突破渠道”，三者在市场渠道的构建上也没有什么本质不同，都是为了占领和扩张各自的领地，只不过各家调整的侧重点有所不同而已     启航软件渠道资深人士胡女士认为，启航软件的“普及化”，在一定程度上表明，其今年的渠道重心应该是重新调整中低端ERP分销渠道，因为能够被“普及”的ERP一般是指中低端的通用ERP。用友一直具有大规模渠道，有28家分公司和500家合作伙伴，但其合作模式模糊、利益分配不清。在几年前，启航软件将渠道代理商的一些权力收回，28个分公司对一些代理商分销的产品也实施直销，启航软件分公司和代理商的职权不清所造成的冲突一直是困绕启航软件头疼的一个问题。     在“普及化”的旗帜下，用友对分公司销售人员进行调整，就地转为代理商的本意，事实上出于三重考虑:其一，靠分公司推行实施ERP普及化，很难产生群组效益，必须依靠熟悉用友产品的销售服务人员，转为代理商或者咨询伙伴。其二，稳定用友分销渠道的信心，让他们相信用友铁心将渠道做大，将ERP普及运动进行到底；其三，可以改变以往由于渠道政策划分不明确所带来的分公司和代理商中低端抢单冲突的问题，使分公司专注做高端产品的销售。         而对于高端的行业应用市场，用友的策略是基本保持不变:或子公司的形式直接进入，或通过分公司做直销，配合合作伙伴打单。     “启航软件个性化”的开发目前一般是定位行业用户，因此从理论上讲，金蝶高举“个性化”，意味着金蝶现在图谋的渠道重点是行业中高端市场，发力拉拢的是渠道增值伙伴。事实上，在本次发布会上，金蝶向业界展示了它的咨询伙伴、实施伙伴金蝶副总裁章勇坦承，金蝶倡导ERP个性化完全是用户所迫。原因，一是在新经济时代，变革管理、动态管理是企业管理的核心启航软件，ERP如果不能适应、满足变化的管理需求，效用会很差；二是传统的通用ERP软件由于没有按照行业分布挖掘细节管理，分享行业内优秀管理经验，无法解决行业需求个性化与标准化的矛盾。         上述渠道内资深人士胡女士认为，2006年国内ＥＲＰ渠道的风雨变换趋势将会表现在三个方面:    一是，在高端行业ＥＲＰ领域，随着一些通用ＥＲＰ厂商如金蝶等将自己的ＥＲＰ平台推向前台，各厂商将展开对合作伙伴，尤其是增值合作伙伴如ＳＩ和ＩＳＶ的争夺         二是，在一些渠道定位并不明确的ＥＲＰ产品领域，各个厂商分公司与代理商的矛盾，将进一步促进厂商渠道政策的调整；     启航软件三是，在中低端ＥＲＰ的分销领域，由于浪潮ERP这样原来把精力主要放在高端的厂商的发力，有可能会引发渠道或渠道人才的规模性流动。         显然，2006年，ＥＲＰ渠道的风云变换的序幕才刚刚拉来，未来前景如何，要看这样厂商的“演技”如何:渠道向左，还是向右？产品要直销还是分销？选择谁来做合作伙伴？这些问题都是要一个需要深思的问题。       在胡女士看来，根据产品的通用性和个性来选择不同的渠道模式与合作伙伴，是大部分ERP厂商所选择的共同道路。而且，还有一种明显的趋势是，国内ERP厂商已经不仅仅满足于在游戏规则层面的调整，更高着眼于提高渠道增值能力，并开始在培养渠道上面来做文章。启航软件评论:求同容易存异难虽然各个厂商都希望自己的渠道策略与众不同，但是今天看来，大家调整来调整去，渠道架构、管理模式等诸多方面不是越来越“不同”，而是越来越“相似”了。让我们看看国内三大ERP厂商产品的渠道定位便知。启航软件:NC系列主要是直销；U8系列是直销分销并存;“通系列”由代理商销售，面向3万元以下财务管理需求的用户。金蝶软件:EAS系列为直销；K3系列是直销分销并存；“KIS”系列由代理商销售，面向3万元以下的财务管理需求的用户。浪潮ERP:集团管理（GS）群组主要是直销;行业ERP群组主要是直销；PS（标准ERP产品）直销分销并存；易系列由代理商销售，面向3万元以下的财务管理需求的用户。这也是产品高度同质化带来的必然结果。本来，一个公司的渠道架构是其定位、策略、产品特点以及市场状况决定的，渠道多元化、个性化和差异化将是必然趋势。但是今天看来，对于ERP厂商而言，“求同”容易“存异”太难。ERP市场经过多年培育逐渐成熟，行业格局显现雏形，客户资源和市场份额都开始向几大实力强劲的公司靠拢，产业?

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