综合来说，形成洽谈气氛的关刻时刻往往是短暂的，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。实际上，当双方准备一起洽谈时，气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后便很难改变。因为此时，热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情绪已经出现了，所表现的行动不是轻松便是拘谨；商务洽谈的形式也已经确定:谁发言、说多少，双方的策略已经明晰，其至已逐渐达到知已知彼的程度。当然，商务洽谈的气氛不仅受最初几秒钟内发生的事情 所影响，而且还受到双方见面之前的交往情形，以及洽谈中彼此接触情绪的影响。但是，开始见面形成的印象，比相见前形成的印象强烈得多，甚至会很快地取代以前的印象。

　　有时，在商务洽谈过程中，气氛会转换发展。但是，洽谈之初建立的气氛是最关键的，因为这种气氛奠定了商务洽谈的基础，其后虽然会有变化，但不会明显地朝着积极的方向发展(当然这也是可能的可是在目前阶段，我们还不期望出现这种分歧)。开始时建立起来的良好商务洽谈气氛 也会恶化。管理者必须在整个洽谈过程中采取积极的措施，防止这种情况的发生。但是，建立良好的商务洽谈气氛，关键还是在开始阶段。

　　开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于商务洽谈的始末。管理者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式商务洽谈前，应该充分利用开讲阶段从对方的言行中 所获得的信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即代表他有丰富的商务洽谈经验和技巧，可以顺利地发挥他的商务洽谈作风。