1.收益管理概述

　　销售易腐产品和服务的公司经常面临一个在有限的时间内销售固定数量产品的问题,如果市场上的顾客愿意为这一产品支付不同的价格,就有可能使用产品细分把市场分为不同的顾客群体。这就创造了把产品以不同价格销售给不同顾客的机会,例如通过在不同的时间以不同的价格销售或对高质量的服务索取较高的价格。要这样做,就必须作出定价决策和向每个顾客群体预留多少产品的决策。这类决策就是收益管理问题。收益管理是指在微观市场层次上,以收益最大为目的,通过预测消费者行为来协调产品的价格和供货数量的一种销售控制策略。它通过对有限资源的有效充分利用,达到提高公司效益和社会福利的目的。

　　收益管理的概念早在20世纪五六十年代就被提出来了,但是直到20世纪70年代末伴随着美国航空业放松价格管制政策的实施,收益管理才作为一种管理手段在实际中得到应用。美国三角洲航空公司和美国航空公司在1983年已经在实际业务中成功应用了收益管理。目前,起源于航空客运业的收益管理不仅在客运领域得到了广泛应用,也己经扩展到货运、酒店、租车、零售、广播电视、网络服务等众多服务行业,甚至制造业(如高科技产

　　业)也得到相应的应用,并取得了显著的效益。

　　2,航空物流收益管理的含义

　　航空物流收益管理是在综合考虑销售时机和舱位存量对决策目标―物流供给能力收益最大化营销的基础上,通过需求预测、动态定价和舱位控制策略,能够有效地解决由于舱位带来的价值易逝风险问题,并为航空公司带来巨大收益的一种管理工具或方法。其核心仍旧是在合适的时间将合适的物流产品(舱位)以合适的价格出售给合适的客户。在满足市场需求的同时,航空公司的资源(运力)达到充分利用,从而优化航空公司的收益。航空物流收益管理的思想就体现在公司怎么能够把自己的产品以尽可能高的价格出售出去,同时避免出现空舱。航空物流收益管理的核心理念可以总结为如下几点:在平衡供求矛盾时,焦点应投向价格而不是成本;用以市场为基础的价格定位代替以成本为基础的价格定位:针对微观市场而不是宏观市场进行销售一挤占消费者剩余的同时吸引低价位消费者;为能够给航空企业带来最大收益的顾客保留产品;决策不能靠假定,而要基于知识:运用产品的价值周期;不断评估收益机会。