太阳能热水器市场“渠道变革解析

　　中国太阳能热水器产销量已遥遥领先于世界，在太阳热水器快速发展而显现的一派繁荣景象背后，太阳能热水器市场渠道相对薄弱的矛盾愈发凸显，太阳能热水器从2011年终端销售遇阻的情形下，渠道运作面临的一些窘境开始凸显，“得渠道者得天下，太阳能热水器市场渠道变革在新年伊始再次被提上议程，成为很多太阳能企业2012年战略规划的重点之一。渠道运作面临不少窘境，素严重影响了太阳能热水器的普及与应用，太阳能渠道变革日渐摆上议程，成为行业关注的焦点问题。

　　从整个太阳能热水器市场来看，其渠道规划是滞后的，依然是制约太阳能快速发展和普及的瓶颈。日益细分的太阳能热水器市场，迫切需要对渠道进行重新规划。太阳能热水器市场是一块诱人的蛋糕，为了分到更多的蛋糕，很多厂商都在从包括成功规划渠道等方面作出努力。事实上，从整个太阳能热水器市场来看，太阳能热水器市场的渠道规划仍然是滞后的，依然是制约太阳能热水器发展的瓶颈。目前，太阳能热水器市场的渠道正在发生变化，新的力量正在出现……

　　就国内太阳能热水器市场而言，农村市场依然占据主导，城市市场尚在发展中。农村市场以自由购买为主流的情况决定了太阳能热水器在农村市场的渠道是走太阳能代理专卖店的模式。这样的市场环境必然支撑了太阳能代理专卖店渠道的发展。怎样变革渠道，都应根据国内市场情况和企业自身的情况来决定。虽然太阳能代理专卖店从规模实力、经营理念和资源等方面，还不能适应太阳能热水器的继续发展，但太阳能代理专卖店在相当长的时期内仍然会是太阳能热水器市场的主要渠道，在乡镇和农村太阳能热水器市场的位置甚至更为重要些。因此，太阳能厂家对太阳能代理专卖店的经营管理思路颇显举足轻重。

　　随着国家《强制安装政策》、《节约能源法》等扶持政策的陆续出台及房地产市场和一些公众设施的普及推广，太阳能工程成为一个不容忽视的销售渠道。它的客户群体主要是宾馆、食堂、学校、医院、房地产建筑等，出货量相对较大、利润率较高。因此太阳能工程市场成为一个非常被看好的渠道。许多房地产开发商和太阳能供应商已经联合起来，打造太阳能工程住宅新模式，这已成为现在楼盘的一个新“卖点”。太阳能将由单独购买安装向小区集中统一安装及商用集中供热太阳能工程安装转变。销售模式的转变，必然引起相应的渠道变化。在集中采购安装的购买模式下，可以预见，未来城市太阳能热水器渠道最终必然走向“集权式”的太阳能工程渠道。

　　此外，专业卖场与家电连锁是太阳能热水器近年新兴的渠道模式，但从实际发展看，太阳能热水器在专业卖场和家电连锁上面还没有形成气候，不乏有些厂商在短期进入后就选择了退出。由于太阳能热水器自身的特殊性，也决定了传统家电卖场并不是十分适合太阳能。首先，在终端资源的稀缺性下，终端维护的费用相当高昂，再加上销售的不给力，导致该渠道销售成本上升，从而使厂商进入该渠道的积极性受挫;其次，由于太阳能热水器体积庞大，要设立太阳能专柜需要比其他产品大得多的空间，影响了整体店面空间的利用率;第三，专业卖场与家电连锁以城镇消费者居多，在高层住宅增多的居住情形下，太阳能热水器具备实际安装的可行性较小;第四，再经过卖场各种费用摊分，进场的太阳能热水器价格并没有优势。上述原因导致太阳能热水器在卖场和专业连锁店的优势无法体现。据了解，部分一线品牌已经退出了专业卖场和家电连锁店。

　　有时候，似乎是山重水复疑无路，但总是会有柳暗花明又一村，办法总是比困难多。太阳能热水器行业发展都具有里程碑性质的意义，可以从整体上提高整个太阳能热水器市场渠道的质量，为太阳能热水器行业的渠道变革注入了新鲜的血液和源源不断的动力所以，太阳能热水器市场的渠道老化问题并不可怕，诸多渠道变革正在为太阳能热水器企业前行的道路扫清更多障碍。在这里，引用知名管理大师大前研一说的一句话“谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国。”在太阳能热水器行业，谁掌握了渠道资源，也就是掌握了明日的市场！