太阳能热水器淡季怎样做透小区？

　　小区市场容量简析

　　由于人们在选购太阳能热水器的时间多半与房屋装修同期，这样才能使太阳热水器跟整个室内设计和谐。有些小区，为了规范管理，减少安全隐患，开发商在房屋出售前就统一安装太阳能热水器，以提高小区整体房价。一个普通小区，以一梯十户四单元五层八栋来计算，那么就是潜在320台的销量。在一个一级城市内，这种类型的小区随便一找都在几十个以上，小区的市场份额约占去市场总量的三分之一，而其他三分之二的销量则是主要是大型的太阳能热水工程。由此可见，为更好地实现销售，我们必须进一步把销售推进到小区内，并把产品展示在小区住户的家门口，积极抢占客户的第一心智资源，从而能够让小区住户更及时、方便地了解、购买太阳能热水器，抢占了这个先机，也就是抢占了市场，这也是一个提高销量的最佳营销方式。一旦在一个小区内取得了成功，那么这个小区促销方式就可以复制，并同时推进到同城各个小区内，对于太阳能企业而言，也可以将这种模式同时向全国一级城市，大举进攻各个小区。

　　那么，怎样做好小区销售呢？

　　如何运作在淡季运作小区

　　做透小区的方法有很多，许多经销商在一线实际的运作中也都施展了各自的“致命武器”，也取得了非常好的业绩，下面，就做透小区的一些方法，阐述自己的建议如下:

　　1. 首先是思想观念的转变。

　　在运作淡季市场前，首先要保证以旺季市场运作的心态来运作淡季市场，只有老板自己的信心和劲头足了，才能影响并带动下面的员工以一种饱满的精神来进行工作，也才能想出更多、更好地运作淡季市场的方法来，达到出其不意的效果，不是有句话经常挂在我们嘴边“信心决定一切，有激情一切皆有可能”！

　　节能减排，低碳经济是当前时代的发展主题，至于太阳能热水器的节能作用，我想我们大家都会说、也都能说，那就为什么不能结合一下现在大环境中发生的事情来说一下呢？

　　2. 冬季巡检。

　　这是最常见的冬季促销活动了，我们的客户对此也做得最多，关键是，我们是否认真对待冬季巡检的活动了呢？我们在小区现场的宣传造势工作做得怎样？服务人员的巡检工作谁来监控？谁来回访？设想一下，如果我们真心实意帮助用户进行了巡检，而这个小区及周围小区的住户很少有人知道或者没有人知道，那我们的这项工作是不是白做了？再者，我们也确确实实为用户进行巡检服务了，但就是，个别人员的服务态度并不怎么好，结果弄得个别用户怨气生天，如果他再讲这些个抱怨和牢骚传播到其他人中，那么，我们的服务巡检工作又是不是白做了？从另外一方面来讲，如果服务巡检活动为我们带来负面影响的话，那我们还不如不做，还是呆在家里等着用户的报修电话得了。良好品牌形象和服务口碑的建立非常不容易，需要我们花费大量的时间、精力和金钱来一点点积累起来的，就是因为那么一丁点不起眼的事情，在吞噬我们多年努力的成果，难道我们真的没有看见吗？

　　3. 小区宣传。

　　每个开发商和物业管理都有一个完整的小区规划，有的小区在规划初期就已将太阳能热水器纳入当中，作为小区一个节能环保绿色的时尚卖点，吸引购房者和炒房者购买。因此，在小区建设初期就要抢先先机，与地产开发商交涉，最好能够统一安装太阳能热水器，而对于那些没有统一安装太阳能热水器的小区，那就需要我们在宣传方面多费一些心思了，我个人认为最好的办法就是买断小区内的宣传，这种方法对已经竣工的小区比较有效。为了增加物业部门对我们的认可，我们可以为该小区制订美化小区环境的方案，如小区公益牌“爱护花草”，落款XX太阳能公司（公司标志加公司名称）。在小区里，可做这类宣传手法的地方有不少，如小区里宣传栏/宣传展板、大门入口、小区指示牌、小区楼牌号、单元号、楼层号电梯标贴及电梯内展示挂牌、小区公益宣传海报、小区公众场所标牌（如停车场）、小区邮箱、小区内楼顶及其它户外牌等等，均可用作企业宣传之用，从而造成在这个小区内我们品牌的宣传无处不在的感觉。这在宣传企业的同时，更美化了小区环境，让小区环境有一种整体美，让住户在享用高品质热水生活的同时，享受太阳能企业所带来的社区文化。由于我们在社区里各种宣传物料的制作，物业管理部门也就自然节省了许多物业方面的费用开支，他们也就会非常乐意接受我们。

　　4. 让售楼处变成小卖场。

　　在取得与售楼处联合展示机会后，在售楼处摆放产品样机、资料架、产品展板、易拉宝、大展板、横幅、彩旗、海报等，让看楼者一进售楼处，着眼之处就可以接触到太阳能热水器，可以通过取阅资料，获取太阳能热水器的各种信息，如果在售楼处增加产品促销员现场讲解的话，那样的效果将会更好；在样板房效果展示，为样板房免费或优惠提供太阳能热水器，让看楼者亲身体验太阳能热水器，并在水龙头处标注“XX太阳能热水器”字样，让看楼者在感受太阳能热水器的同时，清楚地知道这是哪家企业的太阳能热水器，配备一名促销顾问在售楼处，为看楼者提供太阳能咨询服务，这样更形象更生动向看楼者展示太阳能热水器产品知识和企业文化。

　　5. 与装修公司合作。

　　房屋总是要先装修后入住的，在房屋装修期间，也是用户考虑安装什么样的热器的时间段。谁家买了新房，谁家想装修，谁家想购买热水器，装修公司往往会第一个得知相关准确信息。为此，我们不妨考虑和一些装修公司达成合作协议，让他在为客户进行室内或者室外装修的时候，顺便推销我们的太阳能热水器，而我们在给付装修公司销售提成的同时，也给这些用户以一定的优惠，三方满意的结果，我们没有理由不尝试一下？但是，有些装修公司很正规，他们看不上这些个蝇头小利怎么办？我们还有一招，那就是，直接和这些个装修公司的工人师傅达成相似的协议，我们也可以取得相似的结果。

　　6. 热水工程。

　　淡季的时候，各太阳能经销商老板们的事情都不是很多，正是外出收集、洽谈热水工程的最好时机，有关于太阳能热水工程的运作，以前曾经有不少的专家讨论过此事。

　　7. 坚持。

　　海尔集团张瑞敏曾经说过，最困难的事情是把简单的工作重复一万次地做对了，这就是对“坚持”一词的最好解释。其实，有许多事情，我们不是做不来，也不是做不到，只是我们没有坚持下来，最工作开始的最初一段时间，工作激情还是蛮高涨的，但时间一长，人的麻痹、松懈心理也就自然地增长，最后，当初的雄心壮志也就草草收场了事，君不见，那些成功者的背后，也是经过了千万次的磨难而最终坚持下来的，他们是真正的“剩者为王”！

　　淡季市场的运作关键

　　“只有淡季的市场，没有淡季的思想”，只要肯动脑经，淡季的市场也是能够发现市场机会的，一些个成功的案例也正说明，在淡季竞争对手休息的时候，我们只要继续努力，我们不但能够在淡季的市场中发现机会，而且还能够很好地利用这些个机会取得意想不到的收获，只要我们能够在淡季占据一定的市场份额，那么，当旺季到来的时候，你的收获将一定会超过你的对手。

　　我们往往重视的是旺季的宣传和活动，殊不知，旺季也正是各个厂家都在重点进行投入，那是正是“八仙过海，各显其能”的时候，我们的声音很可能就会被淹没在各种活动、促销的海洋中，而淡季却没有那么多的热闹，我们的声音虽然有些孤单，但是，我们的宣传到达率和到位率却十分有效，而当旺季到来的时候，我们只要在原先宣传的基础上稍微再加一把火，你想回出现什么样的结果？这个道理就如同盖房子一样，当别人都在休息的时候，你还在砌墙，终究有一天，你所砌的墙会超过你对手的！