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观察许多人在谈判中的表现,总是令我怀疑:他们是否明白自己为什么要与对方谈判。他们一边打着双赢的旗号,并声称他们很有谈判诚意;一边则出言不逊,态度咄咄逼人,甚至不惜动用伤及人格和自尊的语言,以逼对方就范,并视挑战、击败和干掉对手为乐趣和己任。其结果不是把对手搞得窘迫难堪,窝藏怨气,使公司间的利益分歧演变为个人之间的恩怨争斗,以至于凭增了谈判的难度和复杂度;就是把对方大大激恼了,愤然走之,使一桩对双方都有利和价值的交易就此搁浅了。在一次采购项目的模拟谈判中,甲、乙双方谈判代表落座后,甲方主谈未从此次采购项目的重点问题入手,而是把话题转到对方公司业绩下滑的问题上,向乙方发起了猛烈攻势。甲方主谈首先挑衅性地指出:欢迎各位到我公司来会谈,如果这笔交易能做成,相信对贵公司帮助极大,我方这么大的一笔订