近来，有很多经销商与笔者交流（特别是刚入行和想入行的），大家听了很多鼓舞性的话，净水行业每年以什么比例递增，市场空间有多大多大。。。。。。

　　好像遍地是黄金，只要一伸手，就能捡到大把钞票，但，进来之后，才发现，这个钱太难赚了！

　　今天，笔者不想讨论这个行业的前景，也不想讨论市场操作的方法，只想和大家交流一下，如何走好迈向成功的第一步——选择厂家。

　　女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的厂家，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。

　　经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个厂家作为备选对象，但，几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。

　　关于“适合”这个定性的概念，我们要好好分析一下，其实这是一个双方互相“有利于”的概念，对厂家要有好处，对经销商也要有好处，在利润分配上尽可能和自己的资源相吻合，毕竟谁也不想吃亏啊。

　　今天谈的是，经销商如何选择厂家，因此，我们要先来分析一下经销商，了解了自己，才能更好地去对接厂家。

　　经销商大致可以分成2类，强势型经销商（有实力、有经验）和普通型经销商（实力一般、没有多少经验），强势型的都是老前辈了，就无须再说，我们今天着重谈谈，普通型经销商该如何选择厂家，对于这类经销商朋友，摆在自己面前的选择余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。

　　净水器销售要讲究口碑

　　上次笔者在《净水器营销系列谈之如何做好小区活动？》一文中曾经说过净水器行业的一些特点，这次笔者想再提一个净水器行业的特点（明白行业的特殊性，是成功操作市场的前提）。

　　净水器还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的“滚雪球”，净水器经销商一般都是在本地做生意，很多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友（与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），所以，口碑非常重要，怎么强调也不过分。

　　坏的口碑会影响目前的生意，好的口碑则会带来源源不断的生意。

　　如何有好的口碑？能创造好口碑的3个重要条件:1、产品功能卓越。使用净水器和不使用要有明显的区别点，比如口感功效。2、产品品质出众。产品要具备安全性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微生物增多）。 3、讲究实在营销。符合实事求是的原则，减少过分许诺，希望越大失望越大，比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数，说不说在你，听不听在他。

　　知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？因为这个概念确实好，确实能与自来水成为鲜明的对比，确实能给消费者带来震撼！

　　可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来很多负面的影响。

　　因为，以前我们大多数净水器都宣传使用寿命很长（因为单价高，这样就可以相对便宜了），这样一来，微生物滋生的问题、亚硝酸增高的问题，就不可避免了，本来这些问题通过规律性地换滤材也能控制，但，我们为了自身的生存问题，选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法，急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证（净水器水发臭），品质无法保证，结果会如何？

　　根据传播学的法则，1个使用产品不满意的消费者会告诉至少4周围人，看看我们很多业内人士的苦恼吧，但，这些不能责怪消费者。

　　要想在这个行业有所作为，千万不能再让劣币驱逐良币

　　行业中以前有段历史，价格低的产品大行其道，在技术不成熟的行业，低价意味着什么？

　　我们鸿碧科技最感冒的一类经销商就是，拿劣质产品的价格来压我们价格的各路仁兄，在那些经销商开出来的采购价下，我们完全也能生产出该类价格的产品，试想一下，净水器还需要大量的技术革新，一旦拼起价格，品质还能得到保证吗？

　　这样的产品一出来，只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”！

　　便宜的产品一定能获得消费者的青睐，这是规律，但，前提是技术过硬，否则只是行业的轮回，直到没落。

　　在全球来讲，可能只有中国最有可能大量普及净水器了，经济发展不平衡，政府暂时无法大规模改造自来水厂，无法重新铺设管道，中国的富裕人群相对量虽然小，但，绝对数可不小，他们有改善生活的意愿！

　　打住，朋友们会问我，说了这么多，怎么还没见我说“如何选择厂家”的办法？

　　因为这些事情是挑选厂家的序曲，不得不说，知道了这些，我们才能好好地来选择厂家。

　　从4个维度来选择厂家、产品

　　1、我们要选择什么样的产品经营结构？

　　作为普通型经销商，笔者建议根据当地的消费情况，进行合理搭配比较好，切记不能过多。

　　比如进口的选一点，国产的选一点，纯水机选一点，净水机选一点，等等，这样在经销商各方面均不优秀的情况下，可以通过多品种取胜，总有一款适合消费者。

　　2、我们选择哪几类技术？

　　既要考虑本地的水质情况，又要了解各类技术的功能，也要考虑技术的功效，更要考虑技术的弱点，世界上没有无弱点的技术。

　　在这里笔者想提醒经销商朋友的是，千万要关注技术的风险性和维护的便捷性，因为这些是“破坏口碑”、“吞噬利润”的环节，老经销商是很有经验的。

　　3、我们选择什么样的品牌和厂家？

　　一般老牌厂家的进入门槛高点，新品牌的厂家进入门槛低点，各位可以结合品牌发展的潜力来考虑。

　　品牌潜力可以通过与厂家交流即可判断出来的，锦上添花未必有人喜欢，雪中送炭一定会有人感激。

　　其实，说实在的，就目前而言，净水器行业无所谓品牌不品牌，因为，消费者之所以购买是因为经销商的渠道推动力，这点，我相信强势型经销商最有体会。

　　4、好好了解厂家的服务理念和措施

　　好的厂家有个简单的评判标准——是否为你着想。

　　想和经销商长期合作的厂家一定会尽最大努力地保护经销商利益，尽可能地协助经销商去赚钱，而不是赚经销商的“血汗钱”，想方设法把经销商掏空，而是协助经销商快速销货，协助经销商找到适合自己的销售渠道。

　　5、仔细研究一下利润

　　笔者对利润有2个评判标准，空间性和现实性。

　　空间性指的是经销价和零售价之间的差价，而现实性指的是能否实现这样的利润，打个比方，我们南京鸿碧科技给你制造出卖1台机器能赚1万的空间，但你10年都卖不了一套，这就不具备现实性，千万不要相信“把梳子卖给和尚”的故事，我们大家都是普通人。

　　特别想指出的是:如果产品技术有漏洞，有风险，这些都是吞噬利润的“黑洞”，值得特别关注。

　　好了，说了这么多，只是给大家提供一个工具，希望朋友们能挑到适合自己的厂家，走好这入行的第一步，迈出走向成功的第一步。