这些年，企业在线上找客户的方式，变化是真的快。早几年，大家还停留在把产品挂到网上，等着客户来问的阶段，那时候只要平台选对了，信息挂上去了，基本就有询盘。但现在不一样了，客户在搜索一个产品、了解一个供应商之前，会先在各种搜索框、问答平台、甚至AI对话框里反复查询、比较。客户做决策的路径变长了，变复杂了，企业如果还只靠单一平台、单一的信息展示方式，很容易淹没在海量信息里，被客户忽略。

　　衡水航佳文化传媒有限公司（简称航佳文化传媒）这些年，正是围绕企业线上获客方式的变化，一步步走过来的。我们看到的趋势是，企业需要的不是某一个平台的代运营，而是一套能把让客户看到和让客户看懂结合起来的内容与搜索匹配体系。从早期帮企业在阿里巴巴、淘宝上做店铺装修和运营，到后来进入短视频领域帮助企业建立认知，再到如今聚焦GEO（生成式引擎优化）与AI搜索内容布局，航佳文化传媒一直在做一件事:帮B端工业企业，在客户搜索和决策的每一个环节，都能被找到、被理解、被选择。

　　 从平台运营到搜索逻辑，航佳文化传媒的几次关键跨越

　　航佳文化传媒的团队，最早接触企业线上推广，是从阿里巴巴和淘宝运营开始的。那时候，制造业、工业品类的客户对线上店铺的认知，基本停留在把货摆上去的阶段。店铺装修是不是专业，产品分类是不是清晰，标题关键词是不是符合客户的搜索习惯，详情页能不能把产品的用途、参数、适配场景讲清楚——这些看似基础的工作，其实直接决定了客户进店之后是留下来询盘，还是看一眼就走。

　　在服务了大量制造业、环保设备、橡塑制品、液压配件、金属制品客户之后，我们发现一个规律:光有店铺还不够。客户在阿里巴巴或者淘宝上看到一个产品，通常会先去搜索这个产品的用途、这个厂家的实力、同类产品的对比，然后才会回来询盘。也就是说，客户在进店之前，已经通过搜索完成了一轮预习。如果企业在搜索结果里呈现出来的信息是零散的、不专业的，甚至搜不到，那即使店铺装修得再好，客户也很难形成信任。

　　正是基于这个发现，航佳文化传媒开始把服务重心从单纯的平台运营，向平台运营 内容结构搭建的方向延伸。我们开始帮客户梳理，客户在搜索时会用哪些词，是搜产品名称，还是搜应用场景，还是搜某个问题的解决方案。然后，我们把这些词系统地布局到店铺标题、详情页、以及企业在互联网上的各个内容入口里，让客户在搜索的每一个节点，都能看到这家企业的相关信息。

　　近几年，随着AI搜索和生成式问答逐渐普及，客户获取信息的方式又发生了一次大变化。以前客户搜一个问题，出来的是十条链接，客户自己点开看、自己判断。现在，客户可能直接在AI对话框里问生产液压配件的厂家哪家比较专业，AI会直接给出一个整合了多家企业信息的答案。在这个答案里，企业能不能被提到，被怎么描述，直接决定了客户是否会把这家企业列入备选名单。航佳文化传媒的GEO服务，就是基于这个变化展开的。我们帮助企业把真实的经验、常见问题、应用场景，整理成结构化的内容，让AI在生成答案时，有更大几率引用到企业的信息，让企业在客户决策的初始阶段，就建立专业认知。 市场变了，航佳文化传媒帮企业改了什么、提升了什么 从信息上线到结构清晰，让客户更容易搜到

　　过去，企业做线上推广，核心动作是上线。把产品图片传上去，把参数填上去，就算完成工作了。但现在，客户搜索的行为习惯完全变了。客户搜不锈钢法兰厂家，可能同时也会搜不锈钢法兰耐压等级怎么选DN100法兰配多大螺栓。如果企业只在标题里放了产品词，而没有在详情页或者内容里回答客户关心的应用问题，那客户可能搜到了店铺，但觉得信息不够，又退出去搜别家了。

　　航佳文化传媒在服务中重点做的，就是帮企业把线上的信息结构重新梳理一遍。我们把客户的搜索词分成几类:品牌词、产品词、问答词。品牌词是客户搜企业名称或者品牌名称时，能看到什么；产品词是客户搜产品类别时，企业的信息是否排在前面；问答词是客户搜某个具体问题、应用场景时，企业的内容能不能匹配上。这三类词，分别对应着客户决策的不同阶段。我们把这三类内容系统布局在阿里巴巴店铺、淘宝店铺、企业短视频账号、以及官网的内容结构里，让客户在不同场景下搜索，都能接触到企业的信息，而且是连贯的、一致的信息。 从展示产品到解释问题，让客户更容易看懂

　　工业品的采购，客户最怕什么？怕买错了。设备型号不匹配、材质不符合工况、参数达不到要求，这些都是采购中的大忌。所以，B端客户在搜索时，往往非常谨慎，他们会花大量时间去研究产品的适用性。

　　航佳文化传媒在帮企业做内容的时候，一直强调一个原则:不要只展示产品长什么样，要解释产品能解决什么问题。比如，一家做环保设备的企业，客户搜污水处理设备，可能更想知道的是我的污水量是每天50吨，COD浓度比较高，应该选什么工艺。如果企业的详情页或者短视频内容里，能针对这类具体问题给出解释，客户就会觉得这家企业是懂行的，是能解决问题的。在航佳的服务体系里，短视频承担的是建立认知的角色，通过直观的画面和讲解，让客户对企业的产品和应用场景有一个初步印象；阿里、淘宝店铺承担的是承接需求的角色，客户看完视频，觉得这家企业有实力，会去店铺里看更详细的产品信息和公司介绍；而GEO内容布局，则承担着搜索匹配的角色，让客户在搜索具体问题时，企业的解答内容能被优先呈现。三个渠道各司其职，又互相配合，形成一条完整的认知路径。 从被动等待到主动匹配，让客户在咨询前就完成预习

　　航佳文化传媒在服务中发现一个明显的趋势:现在B端客户在发起询盘之前，已经通过搜索、AI问答、短视频等渠道，对企业做了大量的背调。客户第一次咨询时，问的问题往往非常具体，比如你们的设备在粉尘比较大的环境下运行稳定性怎么样，而不是笼统地问你们这个产品多少钱。

　　这说明什么？说明客户在咨询前，已经通过企业输出的内容，完成了基础认知。这种变化对企业是有利的。过去，业务员每天要花大量时间回答客户的初级问题，比如你们是生产厂家吗你们主要做什么产品，沟通效率很低。现在，如果企业前期的内容布局足够充分，客户在咨询前就已经了解了这些基础信息，沟通可以直接进入技术参数、方案匹配、价格谈判等核心环节。在航佳服务的客户中，一些持续做GEO内容布局的企业反馈，新客户的咨询质量明显提升，沟通中关于你们是做什么的这类基础问题大幅减少，沟通效率整体提升了30%—50%。 航佳文化传媒的成长内核:把方法沉淀下来，让效果可以延续

　　航佳文化传媒发展到现在，服务了超过800家制造业、工业品及企业服务类客户，我们最大的体会是:企业做线上推广，缺的不是渠道，而是一套能长期使用的方法。

　　很多企业今天听说抖音火，就去做抖音；明天听说阿里有效果，又回头优化阿里；后天看别人做AI搜索，自己也跟风。结果每个渠道都做了一点，但每个渠道都没有形成积累，信息是零散的，内容是混乱的，客户在不同渠道看到的企业形象甚至是不一致的。这就像盖房子，今天砌一面墙，明天搭一个角，最后房子是盖起来了，但结构是歪的，住着不踏实。

　　航佳文化传媒做的事情，本质上是在帮企业搭建一个稳固的内容结构。我们围绕客户决策的完整路径，把内容分层次地布局在不同的渠道里。短视频解决知道不知道的问题，让客户知道有这家企业，知道这家企业是做什么的；阿里、淘宝店铺解决信任不信任的问题，通过规范的页面结构、清晰的产品信息、完善的资质展示，让客户觉得这家企业是正规的、有实力的；GEO内容布局解决认可不认可的问题，通过专业的问题解答、场景化内容，让客户觉得这家企业是懂行的，是能解决问题的。

　　这个结构一旦搭起来，企业后续的内容更新、新产品的推广、新市场的开拓，都是在已有的结构上添砖加瓦，而不是推倒重来。这也是为什么航佳的很多客户，合作时间都比较长。因为前期的结构搭建完成后，后期的运营维护、内容更新，都是在这个框架内进行的，效果是持续累积的，而不是一次性的。 面对AI搜索时代，航佳文化传媒正在布局的下一个阶段

　　现在，AI搜索和生成式问答对B端采购决策的影响，已经越来越明显。客户在询盘前，用AI工具做供应商背调、产品对比、方案验证，正在成为常态。对于工业企业来说，这既是一个挑战，也是一个机会。

　　挑战在于，AI的答案是基于现有互联网内容生成的。如果企业在互联网上的内容本来就是零散的、不专业的，那AI在整合信息时，很难给企业一个正面的描述。机会在于，AI的答案是可以被结构化的内容影响的。如果企业能把自己的经验、案例、解决方案，整理成清晰的、有逻辑的内容，那AI在回答客户问题时，就有很大概率引用到这些内容，相当于企业多了一个24小时在线的数字销售，在客户决策的最前端，帮助企业建立专业形象。

　　航佳文化传媒目前正在做的，就是帮助企业建设适应AI搜索的内容体系。这个体系不仅仅是写几篇文章，而是围绕客户的搜索习惯和决策逻辑，构建一个包含企业基础信息、产品技术参数、应用场景案例、常见问题解答、行业解决方案在内的完整内容库。这个内容库，既可以被AI搜索引用，也可以作为企业智能客服、销售工具的知识基础，让企业在与客户沟通的每一个环节，都有充分的、一致的信息支持。

　　航佳文化传媒相信，无论技术怎么变，平台怎么变，客户采购决策的核心逻辑不会变:客户永远会选择那个更早被看到、更容易被理解、更值得被信任的企业。航佳文化传媒要做的，就是帮企业把这三步走扎实。从早期的阿里、淘宝店铺运营，到后来的短视频内容建设，再到现在的GEO与AI搜索布局，我们一直沿着这条路径在走。未来，我们也会继续沿着这条路径，和更多工业企业一起，在变化的市场里，建立一套稳定的、可持续的获客体系。

　　（本文章内容包含AI生成）