为了利润，很多企业只关注大客户，常常忽视那些实力不强的小客户。的确，大客户对企业的贡献更大，当然值得更多关注。可我们也应该了解，客户是需要培育的。就如花园里的花一样，那些开得又大又鲜艳的花朵虽然漂亮，但也不能低估那些数量众多的小花。因为经过培育，这些小花在未来的某天也定会绽放出美丽的光彩。所以，企业需要去识别客户的潜力，不要认为大客户永远是大客户，更不要假设他们永远是自己的客户。既然客户是合作伙伴，企业就应该选择价值观和理念相同的人一起合作，保持高价值客户，发展有潜力客户，转化低贡献客户，淘汰负值客户，这样企业才能基业长青，不断进步。

　　笔者认识一位压缩机行业的老板，10 年前公司的规模还很小，他与几个小客户合作，对待他们就像自己的朋友，对方有困难时，他总是想方设法帮助他们。经过十多年的发展，那些小客户已经变成有实力的大客户，他们都很感激这位老板曾经给予的帮助，协力助他的公司发展到了较大的规模。“帮助客户就是帮助自己！”这就很好地诠释了合作共赢的理念。

　　事实上，压缩机行业发展至今，已经有明白人出现。比如，九十年代末 二十世纪初，初进中国市场的外资压缩机企业只注重大客户，因此，不管排量、价格、服务还是结算方式都是为大客户服务，对小客户根本不屑一顾。事实上，彼时他们也没必要重视小客户，因为利润丰厚的优质大客户都开发不过来，何必为风险大、价格低、利润薄的小客户分心？但是随着市场的发展，竞争行业产能越来越大，竞争越来越激烈，到2010年左右时，在压缩机行业已经是“得屌丝者得天下”，即得低端市场者得天下。为此，外资企业除了收购、整合中低端内资品牌外，还开发或者代工针对中低端市场的机器。时至今天，压缩机企业已有逮着蚊子就是肉的趋势，因为销量与利润已经将企业逼到墙角。