一、请客户罗列自己的价值观，让客户自己说出想谈判的范围?

　　问题一:请问您的家，您理想的装修是什么样子的？

　　问题二:什么样的装修公司才是您想要的那一种？

　　装修市场分两类:

　　①传统做家装的公司

　　②结合装修卖主材的公司 注意重点

　　让客户自己说出他们关心的要素，总结后再围绕这些要素来谈判。

　　客户回答完后，再次确认他还有么？

　　二、明确价值观

　　问题一:请客户将设计水平、施工质量、材料环保、服务（装修前、装修中、装修后）、价格、公司实力、等进行有效的排序。

　　注意重点:

　　①、将客户的注意点引导在工程上（可重点强调、但不能否认客户的观点）

　　②、给客户输入人本符号理念。

　　人本符号:是在设计方面贴近客户最直接的方法，设计师在与客户交谈的过程中留意并捕捉客户对房子装修的要求及设计理念趋向，并通过精湛的装修施工工艺来实施体现的。可拿出你做的成功案例及原实景作品和客户进行分析，并给客户详细介绍，方案中你采用了什么设计表现手法来表达客户的设计符号，让客户知道你的设计是有创意的，人性化的体现了客户的生活习性和喜好要求，他的家交给你或你的设计小组设计制作，是有新意的；客户相信你能力的同时，也可以达到他想要的莫种装修效果。费用不一定要很高，但肯定是客户想在他的家表现出来的某种设计风格！

　　使用人本符号好处是什么:

　　①、有效的拉近和客户的距离，促成签单；（因为你的设计是依照客户的喜好要求和生活习性来设计的，所体现出来的方案，就是他本人或家庭成员想要的感觉）。

　　②、设计有亮点，可增加签单的金额（要求每套设计方案最少要有两处以上的设计亮点即人本符号）。

　　③、结合材料特性，引导客户尽量用高档或更环保的材料提高单价。 a、乳胶漆的应用，结合不同墙体的特征来选择相应系列的乳胶漆。混凝土墙面、水泥毛面墙:最好使用环保防潮、抗碱防霉变、耐擦洗性好

　　乳胶漆（多乐士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一弹力漆、都芳生态弹力漆）。

　　b、保温墙、空心墙、沙灰墙面最好使用:环保、高弹性、防开裂性能好，遮盖力强的乳胶（立邦永得丽净味全效、都芳生态弹力漆、都芳二代抗菌五合一弹力漆、美国百色熊）。

　　c、地面材质应用:结合西北气候干湿温差、抗变形性能稳定、环保、热传递快，光线对地面材质褪色影响，易打理、增大空间视觉效果、设计方案效果需要、基础工程一次装修到位等特征，引导说服客户选用地砖。（尤其是地辅热采暖房子）

　　d、家居装修的面板应用:说服客户尊重设计，装修和装饰需要整体考虑设计，结合设计风格中的色彩，及装饰配套成品家具的色调，引导客户选用清油面板，（成品家具以清油为多）增加单价金额，提升装饰效果，达到房间内温馨、柔和舒适的感觉。

　　e、客户要购买成品门和门套；但单包门窗套必须现场制作做（原因:成品免漆不能钉固，接缝较宽易变性、单面安装不牢固、窗口光线强；清油面板易褪色等弊端）；）依照峰光无限装饰公司“标准工程”现场制门窗套，牢固接口紧密、不易变形，色调匀称，窗套使用澳松板混油，不褪色、窗口宽敞不压抑等。

　　三、请客户自我定义他的价值观

　　问题一:您觉得什么样的工程才是您最想要的？如:

　　①材料、报价公开透明

　　② 不偷工减料

　　③做工精细

　　④层层把关，严格验收

　　⑤热情服务等等，鼓励引导客户说出自己的观点，并在客户咨询表上做好登记。

　　注意重点:已经将客户的在注意点引导在工程上，并了解了他对工程要求的侧重点。

　　四、设计师重复客户所说的以上内容，让客户感觉到自己是受尊重和重视

　　某某先生、哥（女士、姐）刚才和您的交谈过程中，您的要求是1、.....2、......3、......

　　注意重点:

　　检查自己是否记得全面和客户再次确认，并帮客户加深他自己的观点。

　　五、解答客户所提出的疑虑

　　问题一:你们所谓的标准工程为什么能够规范做到？

　　重点:

　　突出公司的“优势”， “标准工程”的内在含义，结合客户重视的内容，重点强调（举例说明）加深客户对我公司的认可度。

　　六、看；（耳听为虚，眼见为实）

　　问题一:我带您看看具体实施的“标准工程”的材料样块及手册。

　　此点非常之重要，耳听为虚，眼见为实，一定要让客户通过公司“标准工程”的工艺节点光盘及材料样块的材料样块及手册或在施工工地，从感官和触摸上，知道这些规范标准工程是可以在他的家进行有效实施的（有好工地的情况下最好带客户去工地参观公司指定的样板间，尽可能提前考察好、熟悉这些工地或要求工程人员提前准备工作，好并积极配合）。通过再次讲解灌输加深对客户“标准工程”的了解，增加他对我公司以及“标准工程”的信心！

　　七、写；（规范体现专业）

　　每一次谈客户必须严格按照公司五大规范服务客户，谈判道具要齐全（七大表格，客户咨询表、材料表、快速预算表、定金协议、验房篇、合同样本、客户洽谈记录表、实景作品相册、材料样板、笔记本电脑、标准工程文件、相应的户型研发图、计算器、笔、稿纸等）。

　　所用表格及谈判道具必须体现公司的品牌性和专业性，要统一。

　　认真填写咨询表；将客户及家庭成员的要求和喜好记录清楚；明确详细记录客户电话，并存在自己手机上回拨给客户，让客户感觉重视。

　　规范量房；尺寸精准、线型统一、标注符号要明确，（可单独增加立面图），最后和客户明确完成图纸和碰方案预算的时间，并由客户签字确认，经理审核签字。

　　快速报价；要详细，清楚但不能让客户带走。

　　谈单结束，将公司（宣传册、客户服务卡、材料表、名片）合订分类介绍清楚赠于客户，约定下次沟通或碰面的 时间后主动送出店面，马上清理谈判区域。

　　八、快；（向工作要效益）

　　反应要迅速，处理问题要及时，客户提出的要求，必须第一时间解答或完成，并强调重点，看工地、量房、作方案及报价，必须在最短时间内完成，与竞争对手抢时间，雷厉风行。

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