日程安排:

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　　组织机构:上海投智企业管理咨询有限公司

　　怎么管理经销商课程大纲:

　　怎么管理经销商第一单元:区域市场的规划

　　一、你有以下三大难题吗？

　　难题一:“市场开发屡不成功”

　　难题二:“开发成功没有销量”

　　难题三:“有销量却没有利润”

　　国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

　　二、如何做好你的区域市场规划？

　　1、学会SWOT分析。

　　2、领会公司的渠道战略。

　　3、区域经理市场规划六步法。

　　4、如何快速打造出一个样板市场？

　　5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

　　6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

　　三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:

　　1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？

　　2、线上线下渠道如何和谐共处？

　　3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

　　<案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

　　怎么管理经销商第二单元:优质经销商的选择

　　一、优质经销商的战略意义

　　一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

　　二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

　　二、品牌招商的六种方式

　　扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

　　三、选对经销商

　　1、选择经销商的原则:严进宽出

　　2、学会《经销商筛选工具》

　　3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略

　　<案例分析:××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。

　　怎么管理经销商第三单元:吸引优质经销商的谈判套路

　　一、经销商选择品牌的两个思考核心:

　　1、产品有没有利润？

　　2、我怎么把它卖出去？

　　二、突破经销商“三道防线”

　　人与人打交道都有三道防线，依次为:

　　1、情感防线，如何突破？

　　2、利益防线，如何突破？

　　3、品德防线，如何突破？

　　三、“四大问题”解决

　　1、四大问题:

　　问题1:“你们的价格太高，卖不动。”

　　问题2:“你们的产品一般，没竞争力。” 

　　问题3:“你们的政策支持没人家的好。”

　　问题4:“你们的品牌没有知名度。”

　　2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

　　四、经销商谈判致胜策略

　　1、三步骤创造谈判双赢

　　2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

　　3、两个必备的经销商谈判思维

　　①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

　　②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

　　<案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。

　　五、如何策反竞争对手的经销商？

　　1、面对成熟市场，如何撕破缺口？

　　2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商

　　3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

　　<案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

　　怎么管理经销商第四单元:有效管理经销商的六大系统

　　一、解析经销商管理

　　1、“经销商管理”到底在管什么？

　　2、经销商管理的难点

　　3、经销商管理十二字精髓

　　4、经销商有效管理六大系统:

　　①选择②培育③激励④协调⑤评估  ⑥调整

　　二、经销商的培育

　　1、不同成长阶段经销商的不同需求

　　①起步阶段②快速成长阶段③成熟阶段

　　2、制定针对性的经销商培育计划

　　3、如何成为经销商公司化经营的顾问？

　　4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？

　　①员工招聘一原则

　　②员工培育二方法

　　③员工激励三策略

　　④员工考核四指标

　　5、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

　　三、激励经销商的积极性

　　1、激励经销商的重要性

　　经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！

　　2、成长型经销商跟定你的三条件:

　　①有钱赚②有东西学③有未来发展保障

　　3、激活成长型经销商的六个关键策略

　　4、负激励:经销商大户的三大“死穴”

　　5、有效管控经销商大户的五大法宝

　　6、警惕:经销商激励容易陷入的误区

　　<案例分析:浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。

　　四、渠道冲突协调

　　1、互联网上低价冲击，如何有效控制？

　　2、同一市场多家经销商并存的管理策略

　　3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧

　　4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用

　　5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

　　6、客大欺主的平衡方法

　　7、有效掌控经销商的四种手段

　　<案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合

　　五、做好经销商的动态评估

　　1、不评估就没有渠道持续增长

　　2、照搬大企业的KPI指标害惨人

　　3、实施经销商年/季考核与评估管理

　　4、经常要去查看店面陈列与库存状况

　　5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

　　六、如何优化你的区域市场？

　　1、区域市场经销商优化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

　　3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

　　4、年轻人要记住古训:“做人留一线，日后好相见”。

　　<案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万。