内容简介:

　　顾客疯狂充值办卡是很多餐饮老板梦寐以求的事情，即可以快速回收资金，又可以长期锁定消费者。业内有那么一种说法，叫做“5次购买即变忠诚”，说的是消费者只要在平台或品牌上产生5次购买行为，就会变成平台或品牌的忠诚用户。而在会员卡的设计这块，星巴克可以算得上是业界模范，下面就以老星巴克会员卡体系作为基础给大家说说如何打造店内会员卡体系。

　　01）只在客户最需要会员卡的时候推荐

　　每当我们在街上经常会遇到推销健身会员卡的，追着说“健身需要吗？”哪怕你非常需要，你的内心也会极度排斥然后拒绝，做这类的活动一般转化率都不太高。

　　而星巴克呢？他们只会逮着那些买两杯或以上咖啡的人下手，对于那些买一杯咖啡的人就很少会推荐会员卡。因为在星巴克老会员制度里，银星级的有3张买一赠一券，而这个券正好是买两杯的人最需要的。如果这个时候推荐，成功率就会很高，而且消费者还会觉得是你在为他考虑为他省钱，用记感知可是完全不一样的。

　　在去上些饭店吃饭的时候，也会遇到类似的情况。比如一顿饭实际消费是200元，服务员过来结账的时候会说，只要充值220元就可以成为会员，会员可以打八折，那么这顿饭打8的下来也才160元，而且以后还可以用。

　　那么在这种情况下很多人都是愿意办卡的，所以，在推卡的时候一定要在应该出现的时候出现。

　　02）会员卡分等级，持续为会员升级

　　会员卡的本质是让消费者有目标的买卖，要让消费者从很随性的买，变成很有使命感的买，这个关键就在于会员等级的设置，星巴克会员有三个等级，银星会员、玉星会员和金星会员。

　　在老星巴克会员制度里，是有一个小门槛的，需要花费98元购买入门级的银星会员，星巴克的咖啡单价在30元左右，每次如果都是两个人来消费，至少买2杯的话，也就是98元，只需要1.5次到2次的消费就可以了。很多人自己就会算帐，还不如先办张卡，优惠或者福利会有更多。

　　银星级会员卡是可以通过不停的买买买来升级成为玉星会员的金星会员的。但是里面即有很多制度上的巧妙设计会让用户觉得升级是很简单的。比如你把入门级银星会员里的3张买一赠一券用完以后，在准备购买第4杯的时候，店内小哥哥小姐姐们就会主动跟你说:“如果您再买一杯，您就可以升级成为玉星会员了，您就能免费领到一张咖啡兑换券了哟”。

　　在此，我们是有三点可以借鉴的:

　　一、星巴克老会员制度的设计是非常缜密的，用户在消费到第几次、第几杯了应该是什么等级，会员等级和会员等级这间送的福利如何能够无缝衔接起来，这都是经过设计的。

　　二、星巴克的服务员培训的很到位，在什么条件下触发推荐入门卡，什么条件触发提醒用户升级会员卡等等，工作做的是非常细致的。

　　三、不同等级的会员会有不同的非标准华特权，随时都能给会员用户消费惊喜感。

　　最后，我们来总结一下星巴克老会员制度的玩法，以下重点需要牢记:

　　1、初级入门会员要收费，一定要有门槛，同时设置可以培养消费习惯的特权。

　　2、会员升级门槛不能太高，而且必须与业务核心指标相挂钩。

　　3、高级会员需要设置提升客单价和消费次数的特权。

　　在用户最需要特殊权益的时候推荐会员卡，转化率才会更高，用户体验才能更好。