中船重工第七一二研究所是国家重点军工科研单位，是国内电力推进装置研究所。长海新能源公司依托七一二研究所的研发和人才优势，使公司具备国内研发平台和技术实力。公司研制、生产的蓄电池、密封阀控式铅酸蓄电池、牵引电池和绝缘化工材料等产品，广泛应用于铁路、船舶、电力、牵引机车、机电、家电及相关武器装备等领域。公司是舰船动力电池行业的领跑者，也是国内铁路电池和船舶电池的主要供货单位。牵引电池是我公司利用军工技术，自主研发的高性能蓄电池，具有工艺先进、容量大、寿命长、维修率低等显著优点，具备成为升级换代产品的优势。

　　6-FM系列产品适用范围:

　　1.通讯系统备用电源

　　2.电力系统

　　3.办公自动化系统电源

　　4.消防、安全及报警装置电源

　　5.电器、医疗设备及仪器仪表电源

　　6.各种UPS设备

　　7.各种应急照明系统

　　尽管在初期购置配有多个并联系统的模块化解决方案通常是更为经济的选择，但就长期而言，由于硬件和安装成本上升，这些方案可能实际上是更加昂贵。根据客户的具体需求，终具备内在扩展性的大型集中非模块化系统可能是为经济高效的解决方案。

　　6.配电

　　务必了解客户的配电方案。切记伊顿拥有更大的三相PDU和单相PDU产品（包括ePDU和机架电源模块），可与任何UPS产品配套使用。就如同软件、通信和仪表测量设备通常可以销售硬件一样，，完善的配电和仪表测量方案可以直接满足客户需求，然后终销售该解决方案。在一些实例中，数据中心管理者希望更加有效地监控部门资源如何情况，从而帮助公司更好地分配人力资源。在将仪表测量设备部署到机架级时，伊顿产品用户能够跟踪每个部门的需求并根据仪表读数来分配各类开支。此外，分析计算进程使用的峰值小时数和有效的可用服务器能帮助IT经理能够进一步提升整体效率。

　　7.可管理性

　　伊顿提供的具备高度可管理性的软件和配件产品通常有助于我们的硬件销售，且可能是完结销售的关键。应在每次销售机会中尽量引入伊顿的管理软件工具，从而帮助客户制定解决方案并降低整体拥有成本。如果客户声称其远程管理的设备有约10分钟路程，则需要15分钟运行时间。鉴于销售人员识别客户真实需求的能力差异，建议采用适用于机架型UPS的网络接口卡并配以远程管理软件，确保UPS能够在扩展中断的情况下正确关闭这些应用。此外，还可采用ePDU来实现多级监控。一旦出现电力中断，无需火速赶赴现场，客户即可远程监控UPS并重启服务器-客户因此采购了实现上述功能的所有硬件设备。在掌握了客户的通信和控制需求后，伊顿能够为客户提供全方位解决方案。

　　6-FM系列产品特点:

　　1.完全密封，无需补液，免维护

　　2.体积小，能量密度高，输出功率大

　　3.内阻小，自放电低

　　4.不污染环境，不腐蚀设备

　　5.没有游离电解液，可任意方向放置

　　正是由于我们目前还缺乏先进的大容量电池储能技术，大量的风电设施在完成装机后无法发电上网。据统计，中国风力发电场的平均弃风水平是欧洲平均水平的3倍。”上海市工商联副主席段祺华日前表示。

　　数据显示，“十二五”规划中将新能源列为战略新兴产业，其中的风能发电规模将在目前3000万千瓦、居世界第二的风电装机容量基础上，至2015年和2020年，分别达到9000万千瓦和1.5亿千瓦的风电装机容量，成为世界风电大国。为保证全部可再生能源发出的电力可以被收购上网，国家《可再生能源法》以法律的形式规定了“全额保障性收购制度”，而且国家对可再生能源的上网价格按照其投资成本进行补贴。

　　值得关注的是，统计显示，我国目前完成的风电装机总量只有不到20%的比例实现发电并网。许多风力发电场经常发生“弃风”、“停机”现象，产生了大量的投资浪费。许多业内人士认为，缺乏大容量电池储能系统是风能并网的瓶颈所在，我国应该加快相关技术的研发，以便更好地服务于我国的可再生能源发展。

　　■ 维护简单 

　　本系列电池采用耐腐性能好的特种铅钙合金作板栅，采用超细玻璃纤维作隔板，利用阴极吸收技术，实现内部氧的循环复合，因此电池实现了密封，在整个寿命期间无须定期补水或补酸等维护。 

　　■ 安全可靠 

　　全阀开闭阀性能卓越，寿命长久，既可以放出由于操作失误或过充电引起的过多气体，保证了安全，又可防止外部气体或火星进入电池内部引起自放电或爆裂。 

　　■ 自放电小 

　　因电池采用特种合金作板栅，并对隔板电解液及各生产工序的杂质进行严格的控制，所以自放电极低。电池室温下静置28天自放电小于3％。 

　　■ 密封可靠 

　　采用进口树脂胶，与ABS形成腐蚀性密封，且胶固化后韧性极好，因此确保不漏酸。 

　　■ 内阻小 

　　极板、汇流排、极柱等采用优化设计，隔板电阻也极低，因此电池内阻小，大电流放电性能好。 

　　■ 恢复性能好 

　　优质的板栅合金，优良稳定的工艺，独有配方的电解液添加剂使得电池深放电后只要充分充电，电池容量基本不降低。 

　　■ 工作温度范围广 目前，我们蓄电池厂家常用的蓄电池主要分为三类,分别为普通蓄电池、干荷蓄电池和免维护蓄电池三种。 

　　许多客户都相当重视保养设备的能力，大多数IT人员和设备管理专家更倾向求助于现场的工厂支持服务。

　　掌握客户的可用性要求、技术能力及其风险容忍能力，是顾问式销售程序的重要组成部分，此举能够进一步减少产品选择范围和数量。此外，应考虑产品的先期成本和伊顿的服务级别协议也是重要的销售环节。部分IT专家关注于能否实现独立切换模块或更换其产品所用的电池，其他一些专家则喜欢采用传递方案向其数据中心供电。此外，安装方式（分散或集中式大型UPS）也可能影响到客户选择服务的偏好。

　　对于一些希望服务自主性高的客户，选配可由用户自行更换电池和模块的小型单相或机架型设备可能是理想的解决方案。倾向于经济性和更高额定功率的客户可能偏向由工厂提供现场支持的低成本集中式EOR解决方案。在实施顾问式销售过程中，准确预计客户的预算和技术支持需求能让您事半功倍。

　　9.预算

　　大多数客户表示，冗余度、可扩展性、模块化和可维护性是其购买UPS的关键决策因素。因此，大部分销售人员将上述因素作为其销售提案的关键内容。然而，如果事先未充分考虑客户预算以及购买决策的重要因素，可能导致该销售提案处于劣势竞争地位。

　　鉴于客户关注重点是功能的丰富性，因此销售人员应当通过试探性提问来综合评估每项因素，并考虑其重要性对预算产生的相对影响。使用顾问式销售方法可提出多种方案，列出每项功能的重要性，从价值角度帮助客户确定优解决方案，从而赢得客户的信任。

　　另一项经常被忽视的有关预算的重要因素是需要明确客户公司的关键决策者。尽管设备专家或数据中心经理的影响力甚强，但是关键决策者通常瞬间促成或中止销售完结。销售人员通过识别确认拥有项目终审批或项目资金分配权力的客户人员，就有机会询问更多问题。销售人员一旦具备直接与决策者谈判的能力，就有机会锁定其真正需求，并掌握客户主要关心的问题，并相应定制一份完善的提案逐一解决这些问题。通常，无法做到这点，销售就无法达成。务必将客户预算作为需要考虑的重要因素，通盘考虑并避免竞争对手提出更具成本优势的备选方案。

　　10.拓展销售机遇

　　伊顿的产品和功能组合相当丰富，涵盖了单相和三相UPS、配电产品、连通和管理工具以及世界顶尖的技术支持服务，致力于满足所有客户的电源质量需求。在把握销售机遇过程中，务必与所有决策者进行沟通，其中包括设备采购经理和IT采购经理。与这两人保持紧密联系，可帮助您发掘伊顿解决方案的潜在销售机会。

　　作为电源质量基础构架产品及服务领域的全球知名提供商，伊顿集可靠性、能效和价值等业内领先优势于一身，是全球致力于帮助客户高效管理电源系统设备的一流品牌。仅仅着眼于单一产品或业务领域，会错失帮助客户完善解决方案并增长伊顿市场份额的大好良机。