村田murata作为一家知名的电子元器件制造厂商，为了在中国市场获得更多的份额，深挖国内客户的需求，通常会对一些对中国市场有深入了解的公司授权产品代理。通过代理销售模式，村田murata利用代理商销售渠道的同时，节约了大量的销售和服务成本，避免了资金风险加快了资金回收。对于本地客户而言，采用国内的知名代理商，除了相互之间沟通更加顺畅，服务快速响应，交货周期缩短之外，付款方式还更加灵活。电子元器件代理商虽然本身没有参与元器件的制造，而是提供服务为主，但是作为电子元器件制造商和客户的桥梁，在整个产业链中扮演了非常重要的角色。村田murata、代理商、客户之间的相互关系都是双赢的。

　　村田murata对代理商的管理策略建议:

　　1、代理商考评机制建立与强化

　　虽然村田murata在对代理商的初期选取方面有自己独特的考虑因素，但是这些因素只是对代理商粗略的考虑几个方面，比如客户关系，销售金额等硬件指标等等，仅仅停留在定性的角度上，公司的管理部门并没有能够对这些指标进行量化考虑，建立并且完善代理商挑选考评标准体系，而仅仅是通过相关人员主观的判断进行抉择。在代理商众多的情况下，靠相关人员选择某个代理商难以给出说服性的理由，也很容易滋生后台交易。针对这个情况，可以考虑根据相关因素建立代理商评价打分体系，建立指标表。设立的指标根据重要性不同设定不同的分数，这样就能实现代理商评价体系的量化，很科学的分出代理商的优劣。同时指标可以随着跟着需要不断进行变化修改。

　　2、要求代理商建立安全库存机制

　　市场和客户对产品的要求是好，快，省，其中好的产品是顾客满意的首要前提，是公司必须要遵守的绝对要求项目，其次还要有竞争力的价格和良好的交货期，价格和交货期是与其他竞争对手的竞争项目。价格差异不大的情况下，往往交货期决定了谁能够获得客户的青睐，良好的交货期也是非价格竞争力的最重要的一个因素。对于终端客户来说，一旦代理商无法按照客户的要求交货，客户第一反应是村田murata为什么交不出货来，很少考虑代理商是否有问题。而代理商，很显然的会对客户说交不出货是村田murata产能问题等等，因为代理商利润的源泉就是终端客户，不愿意让终端客户对自身产生任何不满意。如果因为交货期问题导致客户停线，轻微的结果是村田murata和代理商会被客户索赔，严重的情况下甚至客户会向村田murata投诉不再使用村田murata的产品。在这样的背景下，为了快速响应客户的需求，村田murata要求代理商做更多的内部规划，建立合理的安全库存机制是非常有必要的。

　　3、推广核心客户提名机制

　　村田murata的代理商有几十家，每个都向村田murata提名几百家终端客户，试图用终端客户的多少来扩大自己在村田电子心目中的影响力，获得更多的价格优势和资源倾斜。村田murata每年需要花费大量的人力物力去甄别客户。同时，为了保护代理商的利益，提高代理商推广产品的积极性，除非客户有特殊的要求，一个终端客户的业务只允许一家代理商来做，所以村田murata开设了几千个代码来管理所有的代理商业务。然而，所有的被提名客户，只有不到20%的客户和村田电子有积极的生意往来，20%的客户提供了超过80%的销售额，而剩下的3000多家客户，销售金额非常有限，其他的代理商即便找到生意机会限于村田murata对代理的保护也无法开展贸易。为此，为了扩大这部分客户的销售额和更好提供服务，有必要在代理商之间引入良性的竞争机制。改变村田murata对代理商的保护机制，把目前的代理商终端客户分为核心客户以及其他客户，核心客户业务依然受到村田电子的保护，而其他客户则对所有的代理商开放，给予每个代理商公平的机会。

　　4、加强特别价格管理，要求代理商提交终端客户销售数据以及备库数据

　　代理商有各种各样的终端客户，不同的终端客户和村田电子的交易价格是有很大差异的。交易价格一般随着客户的需求数量，份额，交货期变化而变化。一般来说，代理商不参与终端客户与村田电子的议价，价格是由村田电子和客户双方协定的，代理商仅仅在议价结束后才为终端客户服务。然而，随着终端客户生产状况的变化，代理商向村田murata的采购数量也随之发生变化。原则上优惠单价仅适用于村田murata认可的特定大客户，严禁将其优惠价格应用于其他最终客户。若通过特别价格可以获得新的业务时，代理商必须预先告知村田电子并且由村田电子来判断。然而，实际操作中代理商为了短期的利益利用大客户的名义低价从村田购买，向其他客户甚至贸易商销售获取额外的利益屡见不鲜，严重冲击了正规的代理商业务，造成了村田murata的损失。针对这种情况，必须定期和终端客户确认真实需求，并且要求代理是提交终端客户的销售数据以及为终端客户的备货情况，结果村田murata向代理商的出货履历来仔细甄别，最大程度上防止代理商不规范行为的发生。

　　5、加强对代理商违规处罚

　　任何制造商都希望销售越来越扩大，所以代理商业务扩大符合制造商的核心利益。然而，必须防范客大欺店的情况发生，避免代理商用终端客户以及销售额来要挟村田murata。对于某个代理商的不规范行为，一旦姑息，其他代理商也会进行效仿，所以必须对违规代理商进行相关的严肃处理以禁效尤。首先，取消相关订单，并且不承担任何责任，有权收回单价的差异部分。其次，在一段时期内暂停代理商对新客户的提名，拒绝相关代理商任何特别单价的申请和使用。最后，特别严重的情况下，终止以后和相关代理商的一切贸易往来。