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　　纵观近年来，贵州茅台渠道布局逐渐从依靠传统经销商渠道，过渡到传统经销商渠道与自营渠道五五开的局面。事实上，贵州茅台也正试图在传统经销渠道与直销渠道中找到平衡点。但在不同渠道寻觅最佳平衡点，对于千亿规模的贵州茅台而言也不是易事。

　　2022年以来，贵州茅台不断加码自营渠道。小编整理资料发现，在i茅台App推出前，贵州茅台2018—2021年直销渠道营收占比分别为5.94%、8.48%、13.95%、22.63%。而随着i茅台App在2022年3月试运营后，贵州茅台2022—2023年直销渠道营收占比提升至39.79%、45.52%。渠道天平不断倾斜，茅台经销商数量也逐步降低。与此前传统经销商数量接近3000家对比，截至2023年，贵州茅台国内经销商总数仅为2080家。

　　尽管一段时期中，自营渠道成为贵州茅台心中的“香饽饽”，但随着贵州茅台新任董事长张德芹接任，传统经销商似乎也逐渐看到希望。在今年5月召开的贵州茅台浙闽苏三省经销商座谈会上，张德芹明确表示:“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑。未来，茅台将持续尊敬和爱护经销商，厂商同心，共同推动茅台更好发展。”

　　业内人士指出，张德芹相对更为务实，同时也较为重视渠道。张德芹接任后的第一把火便与渠道有关。对于贵州茅台而言，企业直接申购平价飞天茅台政策能从一定程度上加强团购力度，强化渠道优势，但也影响了传统经销商利益。因此，该政策被叫停也被视为张德芹上任后在与传统经销商紧张关系缓和的同时，加强渠道管控。

　　向“新商务”转型要消费场景

　　当产品端不断放量、推新，渠道端逐渐搭建起“6+4”网络时，伴随着消费人群以及消费需求的更迭，贵州茅台选择借由“新商务”转型寻觅更为广阔的消费场景。

　　贵州茅台酒2025年经销商联谊会上，针对2025年如何攻坚克难的问题，贵州茅台提出，核心是坚持以消费者为中心，持续做好“三个转型”，即客群转型、场景转型和服务转型，以不断强化渠道协同、增强消费触达、促进消费转化，解决好根本性的“供需适配”问题。