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　　洋河销售费用的广告促销费占比提升了近20%至18.4亿，这说明花了很多钱做广告和促销，且是在销售人员的薪酬也提升了13.2%，只换来了4.6%的增长。

　　这意味着洋河的真实销售情况是:大量投入广告和促销费用，销售人员很卖力卖命（跑断腿）卖酒，也没能使营收和利润高质量增长，只是勉强保住了不下滑。

　　酒，就是这么难卖。

　　看一下财报的广告费用支出，就知道难到什么程度了。

　　广告费用本期花了7.5亿，营收只增长了10个亿，这10个亿的营收还是花了约11亿的促销费用下取得的。

　　反过来就是如果没有这10个亿的促销费用，这广告费相当于白花了（当然这么说是不对的）。

　　对比一下前二年地区性广告费用占比就会发现，地区性广告费用提升非常快。很明显，洋河加大了营销推广的力度，但效果确实不理想。

　　这大概就是洋河今年的模样:想给经销商压货实现增长的路给堵死了，靠拼命卖酒保住去年的业绩。

　　其他兄弟酒企，在卖酒这条路上同样是拼命，但好在有经销商可以欺负。

　　至此，我对白酒的投资逻辑做了一些思考:

　　第一重要的高端白酒的品牌力要足够强大，简单说就是茅台、五粮液、泸州老窖这样的高端白酒企业，高端白酒价格带产能稀缺，可替代性不强。同等回报率的情况下，能买茅台不买五粮液，能买五粮液不卖泸州老窖。

　　奔着茅台的人目标很明确，不考虑其他白酒。就像买苹果手机的用户一样，不会考虑其他品牌的手机。

　　1000多元的只有五粮液和1573二选一。

　　洋河这样的价格带可替代性就多了，什么习酒、郎酒、剑南春、古井贡等酒多了去了。

　　第二是强大的经销商，尤其是在宏观环境不好叠加白酒消费下行的时候，强大的经销商的资金实力是酒厂的业绩保证。

　　第三是在目前这样的周期下，头部行业存量竞争，品牌力强的可以挤压那些不怎么强的白酒企业，在行业恢复的时候，首先走出来。

　　这些与强大的白酒销售队伍相比，反而更重要。多花的营销费用不如用来建立强大的经销商网络。