i茅台APP火爆，直销渠道对业绩的贡献已不亚于提价。

　　还在考虑茅台（ 600519.SH）提价问题？从当下茅台发展看，这个“痼疾”已经“没有意义”，或者说，并不是那么的重要了。

　　这个结论必定会引发诸多质疑。毕竟茅台指导零售价差，仍然居高不下，已成为各种暗箱操作，甚至腐败的温床。

　　而就在此前刚刚闭幕的两会，全国政协委员、月星集团董事局主席丁佐宏，用重税打击“高价酒”背后资本无序扩张的建议，言犹在耳。

　　更为关键的，让本该属于上市公司的利润白白流失。不仅是股东的损失，更是巨额国有资产的损失。

　　但“不重要”，是相对于提价难对业绩的影响。对此茅台早已寻找了替代方案，只是被大多数人低估了。

　　是的，就是茅台直销渠道。i茅台APP的重磅推出，上百万人抢购，一瓶难求。整体0.4％左右的中签率，又将这一战略推向了高潮。本文将重点剖析其背后的运作逻辑。

　　直销占比快速提升

　　众所周知，提价问题是茅台业绩增长第一大“拦路虎”。其影响因素十分复杂，茅台也深刻清楚这一点。

　　所以茅台大力推广直销目的在于:构建飞天提价以外的业绩增量。

　　2019年是茅台营销体制改革的关键之年。在这期间，茅台缩减经销商，成立集团营销公司，发展团购、商超、电商等社会渠道，逐渐为直销铺平道路。

　　这里需要说明一点:商超、苏宁天猫等渠道并非直销渠道。按照茅台自己的说法，直销仅指自营渠道。批发代理渠道是指经销商、商超、电商等，都是茅台的社会渠道商。

　　自营渠道就是由茅台自建渠道，主要包括线下自营店、茅台电商等。

　　茅台营销渠道改革思路也很清晰，就是一个配额分配问题。鉴于经销商渠道不能提价，因此在未来相当长时间内，将保持传统批发配额不变，将产量增量放到高利润的直销渠道上。

　　在2018年底的经销商大会上，时任茅台董事长的李保芳表示，坚持“不增不减”原则，今后不会再有对经销商环节的计划追加，也不会再新增经销商。并以2017年计划量为基数，和经销商签订2019年经销合同，总量为1.7万吨左右。

　　经过3年的发展，直销渠道已能够“挑大梁”。且重点不仅仅在增量上，价格才是关键。

　　3月底，贵州茅台发布了2021年年报，总营收突破千亿，达1094.64亿，同比增长11.71％；归母净利524.6亿，同比增长12.34％，增速创出近4年新低。

　　虽然年报增速略显暗淡，但盈利指标数据却“暗藏玄机”。

　　财报显示，茅台酒类营销收入1060.6亿，同比增长11.9％。其中批发渠道收入820.3亿，仅增长了0.55％。而直销收入增长最快，收入240.3亿，同比增幅达81.5％。

　　从销量上也能看出来。批发渠道6.07万吨，与去年6.01万吨相比几乎没有增长。而直销渠道，自去年的3932.08吨增长到5735.7吨，同比增长达45.87％。