都匀市烟酒回收 收购烟酒在线发照片

　　我之前说过五粮液的生意模式是好喝的白酒➕差异化的口味➕成瘾性，我们了解一个生意需要了解每一个环节，销售环节就是重要的一个环节。五粮液的销售模式就是经销和直销并行，五粮液近年价格倒挂的原因就是经销商模式的大商制度，近年来五粮液逐步提高直销模式的占比，如图所示，五粮液近年6年的直销和经销占比趋势。

　　可以看出，现在五粮液的直销占比已经达到43%了，而且毛利率86%以上，比经销的79%要高不少。五粮液为何提升直销比例呢，我认为有两点，第一就是提高产品价格的掌控力度，解决五粮液价格倒挂问题，第二是可以提高公司的利润。

　　先看看五粮液销售模式的结构，如图

　　从图上可以看到，经销模式中，公司划分三大片区营销中心，直接负责区域内所有经销商的管理、考核、费用审核和市场支持等。经销商直接与公司签约，公司供货给经销商，采取先款后货的方式，这也是公司的应收账款很少，合同负债很多的原因。而经销商在指定的区域内为商超、烟酒店、酒店、KA卖场、经销商开设的专卖店等销售终端供货，不得跨区窜货，并且遵循公司制定的指导价格。而五粮液为了掌握最终的消费情况，已经在每瓶酒上配置了唯一的二维码，通过产品出库扫码，经销商入库扫码，终端入库扫码，消费者开瓶扫码等数据，五粮液能够很大程度掌握产品的销售情况，经销商、终端店的库存情况，以及消费者的开瓶情况。

　　这种经销模式有利也有弊，有利的地方是，第一五粮液通过先款后货的方式，直接给经销商大量的货，由经销商发货给各个终端店，从而收回资金，将库存压力给到经销商，第二就是利用经销商的销售网络，不需要自建销售网络，就能迅速触达大量的消费者，节省大量开支。弊端就是，由于经销商拿了大量的货，行情好的时候，库存压力小，价格可以顺差，行情不好的时候，经销商库存压力大，就会大量低价抛货，以便回笼资金，导致价格下跌，甚至倒挂。而经销商由于库存大了，就会导致进货减少，五粮液的业绩就会下跌。这就是五粮液在行情不好时，价格倒挂，业绩下滑甚至暴跌的原因。

　　而五粮液近年来建立直销模式，就是为了提升价格掌控能力，掌握终端销售情况，以及提高利润。

　　五粮液的直销模式有以下几种方式:

　　1.团购销售模式:公司直接面向企业，政府机构，团体消费者进行的销售。例如:与华为、吉利集团、深圳同心俱乐部等达成战略合作，构建团购网络，签订合同，为这些企业提供商务接待、员工福利、年会等定制化用酒。确认收入方式为:交付产品并收到货款或取得收款权利时确认收入。

　　2.专卖店模式:公司设立自营的“五粮液专卖店”直接面向终端和团体消费者，这些专卖店不仅仅是销售终端，还是公司品牌形象，文化体验的阵地。

　　3.线上销售模式:通过互联网平台的官方旗舰店销售产品，例如天猫，京东的官方旗舰店等平台。确认收入方式为:收到电商平台划转的消费者货款时确认收入。

　　这种直销模式直接的好处就是产品的毛利率提高到了86%，而且省去经销商环节，利润增多了，还能控制价格。弊端就是要搭建和运营这些直销渠道，需要投入不少资金，从年报中可以看出，五粮液的销售费用从22年的68.44亿增加到了24年的106.92亿，近乎翻倍，很大程度是为了直销渠道的投入。