石阡县回收老酒茅台酒回收服务中心

　　茅台持续以顺价模式销售的独特之处在哪里？

　　1）长期的厂商合作关系和经销商共同体意识形成了稳定的渠道预期: 除 2018 年反腐后清退部分经销商外，茅台经销商代理权较为稳定。一、 厂商关系稳定，信用记录可靠:长期的厂商合作中穿越了历次行业周期，茅台在过往提价历史中也以行动证明了厂家会维护经销商的合理利润， 因此在相对弱势的市场环境下渠道依然有稳定的预期和坚定的合作意愿。 二、经销商联谊会、传承人部等组织加强了经销商之间的合作和互信: 茅台各省区均有经销商联谊会和传承人部，经销商之间合作密切、较为 熟悉，因此在厂家的组织下能在新品推广、市场价盘、营销活动等方面 形成合力。

　　2）多点发力，全面开花，不透支单一大单品，保持供需紧平衡:一、 茅台分梯次的产品运营思路清晰，在顺周期成熟大单品放量的同时，在 空白价格带布局和培育潜力新品，消费者认知普及后再将潜力新品转为 重点大单品接棒放量（例如生肖茅台、精品等已成大单品，珍品正在布 局中，详见我们此前报告《茅台高档酒面面观 1:全面发力，多点开 花》）；二、在弱周期中倾向于围绕核心大单品开发更高价格的非标品， 分担增长压力，长期来看也为标品拉开了价格空间；三、茅台系列酒在 200-300 元（迎宾、王子）、300-500 元（汉酱）、1000 元（茅台 1935） 已形成了成熟的产品系列，贵州大曲、赖茅也有一定销售体量补充收入。

　　3）模糊底价是控价的手段，而茅台酒、系列酒代理权稀缺，因此厂家 能以代理权/配额作为最终控价手段。模糊底价是为了避免经销商算出 底价后低价甩货影响市场价盘。而茅台代理权稀缺，顺价模式形成的稳 定利润使经销商格外珍惜现有代理权和配额，厂家得以在渠道链上拥有 强大的主导权和控盘能力。

　　渠道方面:传统经销茅商资源，万家共享主题终端拓展渠道

　　1）万家共享主题终端，今年 6000 家，迈向一万家。每家系列酒经销 商有两个万家共享主题终端名额，部分为以前成熟烟酒店等加盟而来， 厂家筛选过程严格。通过给予茅台 1935 配额给予激励、增厚门店利润。 今年渠道反馈年中每家万家共享终端的月度配额有所增加，同时根据茅 台系列酒销售额在该门店总营收中的占比来评级，确定茅台 1935 月度 配额的多寡。根据天眼新闻，预计今年将建设至 6000 家，未来目标 10000 家，提升茅台系列酒的可视性和销售能力，成为茅台专卖店以外 的另一个营销重地。

　　2）传统经销商与茅台高档酒经销商部分重合，系列酒仍有较大招商空 间。茅台系列酒此前在招商方面相对谨慎，21 年茅台系列酒经销商仅 998 家。如果根据茅台三代专卖店的数量，假设茅台高档酒经销商 1400 家，可推算系列酒经销商中约有 400-500 家与茅台高档酒经销商 重合，且渠道反馈这些大多为有实力的大商，资金、团购客户、分销渠 道资源较强，厂家每年在其中选拔几十家业内大商作为系列酒营销顾问 团。在品牌代理方式上，每个经销商通常只能代理两款系列酒产品，保 证区域内有序竞争。近两年行业加速集中，名酒资源更加稀缺，未来产 能充足进入新一轮量增后，参照习酒 2022 年经销商队伍达到 2000 余 家，茅台系列酒招商扩量的空间较大。

　　3）与京东到家战略合作，打造即时零售新渠道。此前新零售方面主要 通过 i 茅台，可以直接抢购茅台 1935、申购金王子和紫迎宾，就近选择 线下提货点。2023 年 11 月 7 日，茅台酱香酒营销公司与京东旗下即时 零售平台京东到家宣布达成战略合作。首批上线 15 个省会、直辖市的 主题终端门店，预计上线 600 家。消费者可通过京东到家 App 就近选 择万家共享主题终端下单，并由达达快送提供履约服务，1 小时内送到家，实现“高端白酒小时达”。