从茅台成立营销公司开始，茅台直营的发展便一发不可收拾，成为这几年来茅台保持营收和利润高增的秘诀所在。与此同时，茅台的代理商体系停滞不前，甚至增长几乎可以忽略不计，一方面从李保芳到高卫东董事长以来就在不断削减违规经销商数量，另一方面从产品投放角度控制飞天等产品在经销商体系的扩容。可以说，双线收紧下的茅台，有了今天直营系统飞天，经销商系统遁地走的局面。

　　茅台直营高速增长的一个指标

　　为什么茅台这些年一定要坚定不移地推进直营比例，除了现实的考量为茅台的市值建立一道坚固的护城河，让直营有更有效的影响市场，使得茅台集团能够真正控制市场及价格体系，而不是每次市场价格的暴涨都束手无策。更重要的是直营给茅台集团带来了更多切实的利益，比如说吨位价的暴增，为提高茅台的利润和收入创造了良好的基础。

　　公开数据显示2018年，贵州茅台批发代理的吨位价收入为115.57万元，2019-2021年分别为125.97万元、135.69万元和135.13万元，最近两年基本没有增长。而直销则不同，2018年贵州茅台直销销量为2372吨，吨位价为184.5万元，2021年公司直销渠道销售了5736吨，吨位价为418.94万元。直销渠道销量增长了不到1.5倍，单吨收入增长了约1.3倍。

　　可以说一方面投放给经销商的产品，吨位价并没有享受到茅台市场价格上涨带来的市场红利，相反大量的经销商投放产品刺激了市场的炒作，给茅台的价格稳定带来了很多不确定因素。而直营投放产品吨位价从2018年到2021年增长了1.3倍，吨位价达到了418.94万，与2021年代理商吨位价的135.13万相比，两者差距283.81万每吨，直营吨位价是代理商吨位价的3.1倍，可以说每卖一吨直营茅台相当于给经销商卖了3吨，这种巨大的利润差，是茅台直营一直居高不下的原因所在，未来茅台的直营可能还会不断加码。

　　如果直营继续加码，未来茅台的直营比例可能会超过30%。回顾过去五年茅台直营增长的数据，我们可以预测未来茅台的增长将不可逆转。因为从企业经营角度来说利润更好，所以注定直营增长会更快。

　　茅台直营高速增长的两组数据

　　1、五年时间直营占比两成，高达240.29亿

　　从数据来看，贵州茅台当下的销售渠道就是直销火爆异常、经销代理不温不火。2018年到2020年以及2021年前三季度，茅台直营渠道的营收占比分别为5.9%、8.5%、13.5%和20%；也就是说，经销渠道的占比高达94.1%、91.5%、86.5%和80%。2021年茅台酒类收入合计为1060.59亿元，同比增长了11.85%，其中销收入为240.29亿元，同比增长了81.49%；批发代理即经销渠道收入为820.3亿元，同比增长0.55%。

　　2、五年经销商减少三成多，高达近千家

　　代理商收入占比增长不到1%，与贵州茅台经销商的减少有一定的关系。2018年年末，贵州茅台在国内的经销商达到历史最高的2987家，当年公司在增加系列酒经销商的同时减少茅台酒经销商437家。2019-2021年，贵州茅台在国内的经销商数量分别为2377家、2046家和2089家。2021年年末公司经销商数量较2018年的高峰已经减少了近千家，降幅达到了三成以上。淘汰的经销商既有系列酒经销商，茅台酒经销商数量也不少。