世纪城回收烟酒烟酒回收真诚为您服务柒泉模式的渠道杠杆作用放大了行业调整期间公司的业绩波动。2000 年以来 行业快速发展，渠道力量开始超越 90 年代的广告策略，成为酒企竞争的关键，大 多数酒企仍然采用经销商制，名酒对经销商具备天然的吸引力，经销商也能够助 力名酒完成快速增长的任务。当时，部分希望重回一线的名酒品牌面临难以招到 大经销商的阻力，洋河股份推出“1+1”模式深度掌控市场和终端，完成了蓝色经 典系列的飞速发展。泸州老窖 2006 年面向国窖酒业、龙华商贸等 8 名核心经销商 进行定向增发，通过与大商的利益绑定实现市场扩张。公司 2009 年开始推广“柒 泉模式”，即以原有泸州老窖渠道管理团队、经销商及其管理团队共同出资的方式， 在各大销售区域建立柒泉公司，负责除博大公司代理的低端品类之外公司其他品 牌在各地的销售工作，其本质类似定向增发，将利益绑定对象向更多的经销商和 销售人员拓展。柒泉公司的建立，将公司在扩张过程中的受益对象进一步拓展到 销售人员和更多的经销商，激发出各方共同参与的动力。

　　柒泉模式最大优势在于提升经销商和原厂商销售人员主观能动性。在柒泉模式下， 公司在管理、经营和运营端均给予柒泉公司较大的自主权，由柒泉公司负责在当 地渠道的开拓和产品的销售，同时在利润端也给柒泉公司较大力度的支持，不仅 以折扣价供货给柒泉公司，还给予其提价之后的分成。对于当时处在行业扩张期 的泸州老窖来说，柒泉模式对公司做大市场份额，提升利润水平起到了积极而重 要的作用。公司的客户高度集中，前五大客户营收占比从 2006 年的 13.6%提升至 2013 年的 45.9%，柒泉公司占据前五大客户四席，可见在行业顺周期中柒泉模式带 动公司快速成长。

　　柒泉模式本质也为大商制，公司对市场直接运作能力弱化，平台商在逆周期时违 背公司经营战略。柒泉模式弱化了公司对产品价格监督、库存水平、市场开发等 的直接参与。逆周期时，高档产品动销不畅从而造成库存积压，众多经销商和销 售人员组成的柒泉公司注重短期利益，难以与厂家并肩作战。一方面，柒泉公司 以利润为导向，在高档酒需求不振时，倾向于享受利润率更高的产品；另一方面， 对国窖进行低价甩货造成价盘崩溃，均不利于公司打造国窖高端大单品的战略目标。在 2013 年开始的行业调整中，由于柒泉模式造成的市场开发根基不稳，经销 商库存水平高企，市场价格混乱，从而造成销售规模大幅下滑。

　　1.2.2. 针对性调整产品与渠道策略，聚焦品牌复兴

　　在白酒行业经过两年深度调整后，2014 年公司营收下降接近 50%，利润下滑 74%， 业绩达到历史低点。2014 年报指出，正是对本轮调整的严峻性估计不足，部分应 对措施出现失误，加之企业管理体系滞后于公司的发展，在需要企业快速、合理 应对市场和环境变化的时候，未能适应新形势的要求，导致公司受本轮调整的影 响大并集中体现在了 2014 年度。2014 年下半年以来公司开始致力于调整营销策略， 并在随后的 2015 年管理层变更后，对于公司进行系统调整，从而带领公司完成品 牌复兴，并再创佳绩。

　　品牌方面大力清理开发产品，聚焦五大单品实现量价齐升。新管理层上任后，坚 定不移实施实施“三线、五大超级单品”的产品战略，强化由国窖 1573、窖龄酒 和泸州老窖（特曲、头曲和二曲）构成的 3大品牌线，重点打造由国窖 1573、窖龄 酒、特曲、头曲和二曲构成的 5 大超级单品。2015 年开始公司深入推进品牌“瘦 身”，清理、整合、淘汰，冻结条码近 2000 个，全面推行了高、中、低端产品市场 定位恢复工作，品牌体系得到有效巩固；直到 2018 年继续推进品牌“瘦身”，产 品条码删减幅度超过 90%。在价格体系方面，2016 年公司抓住高端白酒市场回暖 和主要竞品价格变化的有利时机，调整产品配额、费用和价格政策，理顺了价格 体系，实现了公司产品尤其是中高端品项的量价齐升，奠定了本轮白酒上升期的 市场基础。

　　回调国窖出厂价，梳理中高档产品渠道库存。针对中高档产品渠道库存大的问题， 公司采取有力措施帮助经销商尽快实行库存去化，措施包括:（1）国窖 1573 产品 价格调整。2014 年 7 月，国窖 1573 出厂价由 999 元下调到 560 元，本次价格调整 对国窖 1573 动销、渠道流动性、经销商信心的恢复作用重大。（2）解决渠道遗留 问题，恢复渠道动力。针对中高档产品渠道库存大，公司采取的措施包括大力帮 助经销客户加快由政务团购渠道向商务消费和民间消费渠道转型、确定存货动销 奖励、为滞销或转型商家退货等手段。2015 年 3 月公司做出重要经营决策实施回 购，全年回购各类商品合计 801292 件，对 2014 年调减收入 8.07 亿元，调减归属于 母公司所有者净利润 4.53 亿元，从而较好解决了前期国窖 1573 客户遗留问题。

　　调整销售模式，品牌专营公司取代柒泉公司。首先建立营销联席会议制度，确保 公司销售全国一盘棋，其次推动经销商成立了特曲公司、窖龄酒公司等系列产品 专营公司逐步替代原柒泉公司，实现品牌管理由“事业部制”向“公司制”变革， 通过推进客户联盟为主导的直分销渠道操作模式，逐步实现了对市场的有效管控。 到 2015 年底，随着行业回暖，公司渠道调整逐步见效，国窖 1573 及中档产品开始 呈现增长态势。