新添寨礼品回收回收高档礼品冬虫夏草哪家好业绩承压时再次放宽开发产品门槛，导致主品牌缺乏辨识度。品牌开发模式 由五粮液于 90 年代率先启用，并在当时品牌混战广告为王的环境下助力五粮液快 速增长成为一代酒王。公司也曾在 1999 年联合有实力的经销商开发了 45 度特曲、 泸州春、百年老窖、陈酿、精制古酒、2000 型特曲等新品牌。2003 年为塑造泸州 老窖强势品牌形象，公司开始进行品牌清理整顿工作，截止 2004 年 12 月 31 日， 公司品牌总数由 94 个减少到 41 个，淘汰率为 56.4%；产品条码总数由 1012 个减少 到 370个，淘汰率为 63.4%，品牌整顿取得一定效果。在 2013、2014年行业调整期 公司业绩承压时，公司对市场放宽开发产品门槛，最低时条码费仅为 30 万元/年， 首订 100 万元，而在此之前，“泸州老窖”字样的条码费用高达上千万，其他条码 费用也从几百万到上千万不等。公司方面向经销商提供不同价格带的条码产品选 择，由泸州老窖负责生产，由经销商负责产品包装及市场推广，最多时条码多达 7000 余个，彼时酒仙网上低于百元的公司产品就有近百种，产品名称包括泸州福、 老泸州酒天藏、泸州贡、东方之珠、原浆仁赐缘等，很容易使消费者对泸州老窖 的品牌定位产生困惑，影响主品牌辨识度。公司 2013 年报披露白酒库存量 2.67 万 吨，较上年同期减少 3.96 万吨，降幅 59.66%，主要因为公司根据市场需求调整产 品供应结构，加大中低端产品销售，销售规模大幅上升，同时主动减少生产规模， 让市场尽量消化前期库存。

　　开发品牌缺乏市场管控进而影响主品牌价格体系和销售。在开发产品时代，公司 的产品呈现金字塔结构，顶层是由老窖销售公司负责运营的公司核心产品，包括 国窖、特曲和百年系列等高端、中高端系列，产品线简洁，是传承泸州老窖品牌与品质的代表；中间层是博大公司的低端产品，主要是头曲、二曲低端系列。底 层则是数量最为庞大的各类总经销产品和授权产品，也即是贴牌产品，运营商对 这类产品的成本及价格有相当的掌控权，能够灵活运作。在行业调整期，为了完 成年度任务或者合同任务时，总经销商产品之间、授权类产品之间，以及总经销 商和授权类产品之间就开始竞相低价甩货，破坏本来就十分脆弱的价格体系；而 调整期公司主品牌价格整体向下迁移，开发品牌混乱的价格体系加上产品运作不 受公司控制，有些产品难免冲击到核心品牌，造成不良竞争，在影响泸州老窖品 牌辨识度和价格管控的同时，也会冲击到主品牌的销售。

　　（3）柒泉模式的渠道杠杆作用放大了行业调整期间公司的业绩波动。2000 年以来 行业快速发展，渠道力量开始超越 90 年代的广告策略，成为酒企竞争的关键，大 多数酒企仍然采用经销商制，名酒对经销商具备天然的吸引力，经销商也能够助 力名酒完成快速增长的任务。当时，部分希望重回一线的名酒品牌面临难以招到 大经销商的阻力，洋河股份推出“1+1”模式深度掌控市场和终端，完成了蓝色经 典系列的飞速发展。泸州老窖 2006 年面向国窖酒业、龙华商贸等 8 名核心经销商 进行定向增发，通过与大商的利益绑定实现市场扩张。公司 2009 年开始推广“柒 泉模式”，即以原有泸州老窖渠道管理团队、经销商及其管理团队共同出资的方式， 在各大销售区域建立柒泉公司，负责除博大公司代理的低端品类之外公司其他品 牌在各地的销售工作，其本质类似定向增发，将利益绑定对象向更多的经销商和 销售人员拓展。柒泉公司的建立，将公司在扩张过程中的受益对象进一步拓展到 销售人员和更多的经销商，激发出各方共同参与的动力。

　　柒泉模式最大优势在于提升经销商和原厂商销售人员主观能动性。在柒泉模式下， 公司在管理、经营和运营端均给予柒泉公司较大的自主权，由柒泉公司负责在当 地渠道的开拓和产品的销售，同时在利润端也给柒泉公司较大力度的支持，不仅 以折扣价供货给柒泉公司，还给予其提价之后的分成。对于当时处在行业扩张期 的泸州老窖来说，柒泉模式对公司做大市场份额，提升利润水平起到了积极而重 要的作用。公司的客户高度集中，前五大客户营收占比从 2006 年的 13.6%提升至 2013 年的 45.9%，柒泉公司占据前五大客户四席，可见在行业顺周期中柒泉模式带 动公司快速成长。

　　柒泉模式本质也为大商制，公司对市场直接运作能力弱化，平台商在逆周期时违 背公司经营战略。柒泉模式弱化了公司对产品价格监督、库存水平、市场开发等 的直接参与。逆周期时，高档产品动销不畅从而造成库存积压，众多经销商和销 售人员组成的柒泉公司注重短期利益，难以与厂家并肩作战。一方面，柒泉公司 以利润为导向，在高档酒需求不振时，倾向于享受利润率更高的产品；另一方面， 对国窖进行低价甩货造成价盘崩溃，均不利于公司打造国窖高端大单品的战略目标。在 2013 年开始的行业调整中，由于柒泉模式造成的市场开发根基不稳，经销 商库存水平高企，市场价格混乱，从而造成销售规模大幅下滑。